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Pequenos Negócios \ 26 de Outubro de 2015

6 Técnicas de Negociação Para Donos de Pequenas Empresas

Chegou o momento da verdade. Você e seu cliente frente a frente. A transação está na mesa e agora é a bola para fechar o negócio e fazer um gol está com você. O que acontece agora?

Fechar uma venda é o ponto alto do processo de “branding” e marketing. Esta é a etapa final e é ela que determina se seu processo de venda é um sucesso ou um fracasso. Se você não está conseguindo fechar negócio, não importa que a sua propaganda seja super inteligente, seu site ser lindo e bem claro, que você esteja recebendo excelente cobertura da imprensa ou que suas linhas de telefone estejam sempre ocupadas.

Se você quer aumentar significativamente o ritmo das suas transações, precisa ter uma abordagem proativa e planejar muito bem suas estratégias para fechar negócio. Nem todos os clientes pensam igual e obviamente reagem de maneira diferente a estímulos diferentes, mas ainda assim, há diversas orientações que são valiosas em quase todas as situações. A seguir são apresentadas algumas das técnicas mais eficientes para se fechar um negócio com tranquilidade:

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Decida antecipadamente até onde você pode se comprometer

De preferência, você vai fechar sua transação sem precisar recorrer a qualquer tipo de acordo. Mas convenhamos, nem sempre é este o caso. Em vez de ficar improvisando, no meio de uma negociação mais difícil, você deve definir seus limites antecipadamente, já que nem toda a transação vale a pena. Você pode resolver se comprometer em fazer concessões no preço, na quantidade, na política de devolução ou no nível de atendimento ao cliente. O mais importante é verificar que concessões poderá fazer sem prejudicar seu negócio.

Simplifique a negociação o máximo possível

Nada é mais desencorajador do que ver um cliente mudar de ideia depois de mostrar interesse ou até depois de já ter concordado com a venda. O importante para evitar este tipo de situação é ir eliminando todas as etapas desnecessárias antes de concluir a transação. Faça com que seja uma questão de “sim” ou “não”, com o mínimo possível de etapas intermediárias.

Veja um exemplo: se preencher um formulário de contato fizer parte do processo, enxugue o formulário para que constem apenas os campos mais importantes. Assim, evitando distrações desnecessárias você vai ajudar seu cliente a manter o foco na próxima etapa.

Escute o que o cliente realmente deseja

Ser um bom ouvinte é muito importante tanto na vida como nos negócios. Compreender as necessidades dos seus clientes e ajudá-los a alcançar seus objetivos é um dos melhores métodos para fechar, não só esta transação, mas também futuros negócios. Os clientes apreciam os esforços de marketing e vendas baseados na empatia e no contato.

Se você mostrar que quer vender o produto ou serviço mais adequado às suas necessidades vai fortalecer a convicção que os clientes têm de que este é o negócio certo para eles. Mais ainda, é muito provável que estes serão clientes que retornarão e que vão recomendar sua marca para outras pessoas.

Interaja com todo o grupo, não apenas com o comprador

Se seu negócio tem uma localização fixa, você vai cruzar com muita gente que vai fazer compras junto com amigos, associados, parentes, crianças ou colegas. Nestas situações, você deve mostrar interesse e ser cordial com todos que estão presentes, mesmo que seja muito claro que apenas uma pessoa está interessada em comprar.

Primeiro, você não vai querer que todo o grupo pense que você só está interessado no dono do cartão de crédito porque, francamente, isso pega muito mal para você. Mas mais importante ainda, você vai querer proporcionar uma experiência de compra amigável e abrangente que vai encorajar o cliente a fechar essa compra. Pessoas que vão às compras com outras frequentemente pedem opinião às pessoas com quem estão e percebem se estas se sentem à vontade ou se estão loucas para ir embora. Se você conseguir deixar todos à vontade vai aumentar muito as chances de concluir a venda.

Esteja preparado para fazer uma demonstração

Não parta do princípio que sua marca vende por si só. Alguns clientes precisam de uma abordagem mais direta e vão apreciar que você faça uma demonstração clara da técnica de uso ou dos benefícios do seu produto.

Uma demonstração ao vivo é uma oportunidade não só para tranquilizar seus clientes quanto às questões que possam ter, mas também para vender o produto de forma diferenciada. No entanto, isto só vai funcionar se sua demonstração acontecer de maneira tranquila e suave. Não faça seus clientes esperarem enquanto você abre a caixa, monta o produto e descobre como funciona. Tenha confiança e competência e mostre aos clientes que podem confiar em suas recomendações.

Faça com que os clientes sejam sempre o foco

Quando apresentar seu produto ou serviço aos consumidores, tente colocá-los como o foco da conversa. Você precisa criar a sensação de que, ao fechar um negócio com você, fica implícito algo de positivo a respeito de quem eles são.

Por exemplo, se você vende acessórios artesanais, além de destacar a qualidade do tecido e do tingimento, descreva seus produtos como próprios para pessoas com “gosto refinado”. Se você vende garrafas de água reutilizáveis, fale como são perfeitas para pessoas que se importam com o meio ambiente.

Mesmo quando descrever seus próprios produtos, empregue adjetivos que são mais comuns quando usados para pessoas, como “sofisticado” ou “elegante”, ficando implícito que é assim que as pessoas se sentirão se aceitarem o produto que você está oferecendo.

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