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Psicologia Para Pequenos Negócios \ 1 de Março de 2016

Truques Psicológicos Para Aumentar Suas Vendas

Todos gostamos de fazer um bom negócio. Sentir-se “vencedor” é evidentemente um prazer pessoal, mas é antes de mais nada, uma satisfação social. Pense nisto: se você comprou um smartphone a um preço bem razoável, provavelmente vai contar às pessoas próximas a você por diversas razões. De um lado, você aumenta seu potencial de relacionamento provando que sabe onde conseguir as melhores ofertas e por outro você presta um serviço a todos dando a dica para que possam aproveitar como você.

O valor prático de um produto é um dos princípios fundamentais do marketing boca a boca. Nós gostamos de ser úteis e compartilhar, faz parte do nosso DNA. Acreditando ou não, a ajuda mútua é o coração da nossa vida social.

A seguir, uma lista dos principais fundamentos da psicologia do bom negócio que você pode explorar para vender seus produtos facilmente.

Truques Psicológicos Para Aumentar Suas Vendas

   Avaliação relativa

Você vê expostos dois modelos de camiseta que à priori são idênticos. Uma está marcada “agora R$27,00 em vez de R$45,00” e a outra simplesmente mostra “R$22,00”, sem mais nada. Qual você estaria mais tentado a comprar? A maioria dos consumidores tenderá a optar pela que mostra uma diferença de preço: terão a impressão de ter ganho R$18,00 e de ter aproveitado uma boa promoção. Intuitivamente vão achar que a camisa mais cara é a de melhor qualidade. Assim, com frequência, se verifica que o preço absoluto é menos importante que o preço relativo. Não se trata de mentir a respeito do valor de seus produtos, simplesmente de apresentá-los de modo mais atrativo.

   A percepção de “em caráter excepcional”

Só se fala de uma promoção se esta for em caráter excepcional. Se você tem um desconto fixo de 10% na padaria da esquina, você não vai falar a respeito a cada compra que fizer. Para que uma promoção seja percebida como uma vantagem é crucial que surpreenda o cliente. Para isto é possível recorrer a 4 técnicas:

  • O espanto: se seus clientes estão contando com um desconto de 10% e você oferece 40%, isso vai ultrapassar de longe suas expectativas e vão falar a respeito a qualquer um que esteja ao seu redor (e provavelmente também vão comprar mais).
  • A exclusividade: as promoções que só estão disponíveis para uma clientela específica frequentemente têm mais sucesso.
  • A frequência: um desconto oferecido todas as semanas ou com validade de 6 meses no ano perde o caráter de algo exclusivo uma vez que passa a ser o normal. É importante lançar as promoções em momentos definidos e espaçados ao longo do ano.
  • A restrição: não importa se é uma restrição em relação ao tempo ou à disponibilidade do estoque, a promoção que é limitada a uma restrição cria uma sensação de urgência e alcança um sucesso maior. Então aproveite os “Somente hoje” e outros anúncios do mesmo gênero.

   A regra dos 100

Sem mudar de assunto, vamos falar agora a respeito do aspecto técnico; a apresentação das suas ofertas influencia na compra. É com este ponto de vista que foi criada a regra dos 100. No que consiste? Se seu preço é inferior a R$100,00 é recomendado usar porcentagens. Se seu preço é superior a R$100,00 talvez seja mais sensato usar valores absolutos. R$50,00 de desconto numa televisão que custa R$1000,00 parece um valor mais atrativo e seduz mais que -5%. Em compensação R$0,50 de desconto para um café de R$5,00 pode parecer piada, já -10% soa muito melhor. Claro, nenhuma regra é absoluta, mas sempre é bom conhecer e ter a opção. Cabe a você decidir!

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