8 Truques da Psicologia Para Deixar Seus Preços Imperdíveis

Atualizado: 22 de Out de 2020

Vender e comprar online nunca foi tão acessível. Dados de 2019 do Comitê Gestor da Internet, apresentados no Valor Econômico, mostram que o número de pessoas conectadas à internet no Brasil no ano passado gira em torno de 134 milhões.

Comprar em uma loja virtual simplifica praticamente todas as oportunidades de consumo; a gama de escolhas e variedades em cada categoria de produto não para de aumentar, e ferramentas de comparação de preços juntas as próprias experiências dos clientes, favorecem um comportamento mais perspicaz, responsável e inteligente por parte dos consumidores.

Esta evolução é muito positiva e se mostra benéfica tanto para os consumidores como para os donos de empresa, mas cria um ambiente altamente competitivo, no qual as lojas online precisam ser criativas e sistemáticas para manter as vendas fluindo. Um destes passos cruciais é otimizar seus preços e atualizar técnicas de venda para convencer seus clientes de que comprar em sua loja virtual é verdadeiramente a decisão mais acertada.

Usando certos truques da psicologia, você pode assegurar aos clientes que estão fazendo uma compra acertada. A ideia aqui é encontrar caminhos que podem aproximar seu produto do seu cliente não só por táticas de comunicação ou branding, mas através de algo que de fato impacta o cotidiano dos consumidores: preço.

Lembre-se: você está bem familiarizado com os vários benefícios dos seus produtos, já seus clientes, talvez precisem de mais informações e incentivos antes de clicarem no botão “Comprar”. As estratégias de precificação de produtos que vamos detalhar aqui simplesmente vão ajudar os consumidores a escolher a sua empresa em vez de partir para a concorrência, sem fraudes ou enganações.

Dois é pouco, três é bom...

Quando apresentados a dois produtos similares, mas com preços diferentes, muitas pessoas optam pelo mais barato logo de cara, sem considerar as características de qualquer outro produto com o valor mais alto. Se você adicionar uma terceira opção de produto, a decisão fica mais complexa, levando mais clientes a optar por um produto de valor mais alto, mas que representa um melhor negócio. Em vendas, isto se chama o Efeito Chamariz.

De novo, não se trata de enganar seu cliente, mas sim de adicionar mais camadas de complexidade ao processo de decisão. Nem sempre o produto mais barato é a melhor escolha, e uma compra feita com essa orientação pode gerar frustrações futuras — o famoso barato que sai caro. Use o Efeito Chamariz para ajudar seus clientes a fazerem compras menos impulsivas e mais orientadas pelo verdadeiro custo benefício do produto.

Examinando os planos de assinatura de um famoso jornal podemos ver como este efeito funciona:

O “Plano Digital” oferece assinatura só para a internet por R$59,00. O “Plano Clássico” oferece assinatura só para a edição impressa por R$125,00. O “Plano Completo” oferece assinatura para ambos, impresso e internet por R$125,00. Se por um momento ignorarmos o plano Completo, o plano Digital parece uma boa opção enquanto o plano Clássico, que custa mais do que dobro do Digital, parece ser bem menos prático e menos acessível. Neste caso, o plano Clássico é o chamariz. Só está ali para fazer o plano Completo parecer uma pechincha, já que o Clássico oferece menos pelo mesmo valor.

Fale sobre a ação, não sobre a transação

Para a maioria das pessoas, gastar dinheiro não é nada leve e divertido. No entanto, obter vantagens no processo de compra pode gerar uma certa satisfação. Tanto na sua loja virtual como em suas estratégias de marketing, você deve procurar direcionar os pensamentos dos seus clientes para o que vão conseguir "a mais", e minimizar o pensamento do que vão perder/gastar. Em outras palavras, ajudá-los a focar no benefício e não no custo.

Você deve evitar usar palavras como “gastar”, “dinheiro” ou “acessível” e outras desse tipo, mesmo quando a mensagem é positiva. Por exemplo, uma frase como “gaste menos agora” vai realçar a transação em si e o dinheiro que será gasto. Se ao invés disso você redigir o texto do seu botão de CTA (botão de ação) como “aproveite agora” você vai mostrar aos clientes o que eles têm a ganhar nesse momento e não o que vão perder.

A boa, velha e eficaz estratégia do preço com final "99"

Estudos têm mostrado constantemente que R$3,99 vende melhor que R$4,00, R$29,00 melhor que R$30,00 e R$299,00 melhor que R$300,00. O impacto no seu lucro retirando esse real ou esse centavo é insignificante, mas para uma parcela significativa dos seus clientes esta pequena redução faz muita diferença.

Se você decidir usar este método, talvez seja bom dar uma olhada neste estudo sobre o comportamento do consumidor publicado na Harvard Business Review (em inglês), onde foi constatado que os preços terminados em 9 são realmente mais eficientes para aumentar o número de vendas, mas quando combinados a uma etiqueta de promoção, esse sucesso é drasticamente diminuído. Outro ponto fraco da estratégia é usá-la em todos os produtos da sua loja. Equilibre diferentes estratégias de precificação de produtos para aumentar as vendas.

O contexto é importante

Lembre-se que quando seus clientes estão visitando sua loja, eles não olham apenas para um produto, mesmo que entrem no site com uma necessidade específica. A pluralidade de estímulos do seu site proporciona aos visitantes um contexto que tem um papel central na tomada de decisão entre comprar ou seguir pesquisando. Você pode influenciar visitantes usando diferentes produtos, banners ou pop-ups para ajudá-los a escolher um item específico. Esta técnica é conhecida como “ancoragem”.

Você pode ancorar os clientes a uma certa mercadoria de diversas formas, e o foco na venda do produto mais caro nem sempre é a estratégia mais vantajosa. Veja alguns exemplos:

• Coloque um produto mais barato e de menor saída próximo a produtos mais caros, fazendo com que essa seja a escolha mais em conta.
  

• Dê destaque ao produto, marcando que ele é o “item mais procurado”, ou a "promoção relâmpago do dia".
  

• Posicione o produto entre dois extremos: um mais simples/limitado, mas muito barato, e outro com bem mais recursos, porém mais caro – para apelar para aquele cliente que é mais orientado pela razão e pouco inclinado a comprar. Essa estratégia o fará escolher o produto "do meio", bem melhor que o mais simples, e com benefícios suficientes para sanar suas necessidades sem os "luxos" do produto mais caro.

A raridade vende

Uma das formas mais rápidas de estimular uma venda é alimentar a ideia de que o produto pode não estar disponível por muito mais tempo: qualquer pessoa que já comprou passagens aéreas online conhece muito bem o aviso “só mais 3 assentos disponíveis” incitando o consumidor a não atrasar mais a compra. Ou você também pode conhecer o método bastante utilizado pelo varejo de moda, onde é possível visualizar o número de pessoas que colocaram o mesmo produto no carrinho.

Se você trabalha com produtos exclusivos, essa é uma ótima tática de venda, já que seus clientes não terão outra oportunidade de adquirir aquele exato item; e mesmo para quem comercializa produtos encontrados em diversos pontos de venda, pense que unido a um bom preço e uma boa reputação, esse pode ser o empurrãozinho final que o seu cliente precisava para realizar a compra.

Estes truques de marketing funcionam por diversas razões:

• Em alguns momentos, consumidores online podem estar indecisos e se sentem encorajados a comprar quando fatores externos, como a possibilidade do produto acabar, ajudam a tomar a decisão definitiva.
  

• O famoso “efeito manada” faz um produto popular agradar mesmo às pessoas que, de outra forma, não demostrariam interesse por esta mercadoria.
  

• Conseguir comprar um determinado artigo — mesmo que depois o cliente o devolva — pode parecer menos custoso do que perder um produto ou serviço com quantidade limitada e que pode esgotar logo.
  

Desconto por um bom motivo

Liquidações e promoções são ferramentas de marketing fantásticas que têm algum impacto nas vendas, mas você pode, com o pensamento em estratégias, maximizar os lucros que estas promoções podem render. Primeiramente, é importante relacionar as promoções com eventos específicos, datas especiais, feriados, aniversários, novos lançamentos, novo design, etc.

Você não deve dar a impressão de que os clientes podem conseguir um desconto nos seus produtos por qualquer motivo e a toda hora. Isso não vai apenas depreciar a reputação da sua marca, mas vai criar o efeito oposto daquele que você deseja alcançar com uma promoção. Ao invés das pessoas julgarem que estão aproveitando uma oportunidade única ou rara, vão pensar que as promoções são rotineiras na sua loja, por isso, podem voltar qualquer outro dia para efetuar uma compra.

Além disso, você deve limitar a disponibilidade da sua promoção definindo e divulgando a data limite. A promoção não deve durar muito tempo, um fim de semana é provavelmente o máximo de tempo a considerar. Usar números exatos como "24 horas de promoção" é melhor ainda, pois gera ainda mais urgência. A ideia é encorajar uma ação imediata. Se você der aos consumidores mais do que dois ou três dias, vai aumentar as chances de desistirem ou simplesmente esquecerem da sua promoção.

Do mais alto para o mais baixo

A ordem estabelecida para os seus produtos não pode ser absolutamente aleatória. Se seus preços são mostrados na forma de uma lista, configure a visualização padrão para começar pela opção mais cara e continue para as mais baratas. É provável que, desta forma, os clientes sejam atraídos pelos valores médios do que se você começar pelos valores menores e passar gradativamente para os maiores.

Começando pelos valores mais altos, você apresenta aos seus clientes primeiro as opções mais caras, o que vai fazer os valores médios parecerem muito baratos, pois oferecem mais em retorno do que aqueles itens ao final da lista.

Ofereça agilidade

Agora um conselho técnico: você deve oferecer aos seus clientes, um processo de checkout rápido e simples. Uma vez que os consumidores resolveram fechar negócio em sua loja, você não vai querer dar a eles muitas oportunidades para mudar de ideia.

Se os clientes tiverem que passar por um interminável número de páginas para chegar ao botão final; se tiverem que preencher um monte de informações; ou se não conseguirem descobrir onde está o carrinho de compras após adicionarem os produtos, vão ter tempo de sobra para reconsiderar sua compra.

*E agora uma última dica super importante: se você quer que seus clientes considerem a compra de seus produtos como um ótimo negócio, ofereça a eles, adivinha só, um ótimo negócio. Atualize-se sobre a concorrência, seja criativo, acredite no seu produto e respeite seus clientes – estes são os pré-requisitos para implementar os truques da psicologia que nós apresentamos neste post.

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Publicado por Hannah Beltrão

Blogger & Growth Marketing Specialist - Português