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Pequenos Negócios \ 20 de fevereiro de 2017

8 Truques da Psicologia Para Deixar Seus Preços Imperdíveis

Os consumidores da era online têm mais opções do que nunca. Comprar numa loja virtual simplifica praticamente todas as oportunidades de consumo; a gama de escolhas e variedades em cada categoria de produto não para de aumentar e o fluxo de informação, que permite comparações e pesquisas, favorece um comportamento responsável e inteligente por parte dos consumidores.

Esta evolução é muito positiva e, em última análise, é benéfica tanto para os consumidores como para os donos de empresa, mas cria um ambiente altamente competitivo, no qual as lojas virtuais precisam tomar todos os passos necessários para manter a continuidade das vendas. Um destes passos cruciais é otimizar seus preços e técnicas de venda para convencer seus clientes de que comprar seus produtos é verdadeiramente a decisão mais acertada.

Usando os truques de psicologia que se encontram a seguir, você pode assegurar aos clientes que estão fazendo a compra das suas vidas. Vamos deixar as coisas bem claras – isto não é um convite à fraude ou à trapaça. Se você realmente acredita no valor dos seus produtos, então você não está fazendo nada de errado em usar algumas táticas de marketing em benefício próprio.

Lembre-se: Você está bem familiarizado com os vários benefícios dos seus produtos, já seus clientes, talvez precisem estar um pouco mais convictos antes de clicarem no botão “Comprar”. Os truques da psicologia que vamos detalhar aqui simplesmente vão ajudá-los a escolher a sua empresa em vez de escolher as dos seus concorrentes.

Dois é pouco, três é bom

Quando apresentados a dois produtos similares, mas com preços diferentes, muitos clientes intuitivamente optam pelo mais barato. Se você adicionar uma terceira opção de produto, a decisão fica mais complicada levando mais clientes a escolher um produto mais caro, mas que é um melhor negócio. Em vendas isto se chama o Efeito Chamariz.

Examinando os planos de assinatura de um famoso jornal podemos ver como este efeito funciona:

O “Plano Digital” oferece assinatura só para a internet por R$59,00. O “Plano Clássico” oferece assinatura só para a edição impressa por R$125,00. O “Plano Completo” oferece assinatura para ambos, impresso e internet por R$125,00. Se por um momento ignorarmos o plano Completo, o plano Digital parece uma boa opção enquanto o plano Clássico, que custa mais do que dobro do Digital, parece ser bem menos prático e menos acessível. Neste caso, o plano Clássico é o chamariz. Só está ali para fazer o plano Completo parecer uma pechincha, já que o Clássico oferece menos pelo mesmo valor.

Fale sobre a Ação, não sobre a Transação

Para a maioria das pessoas, gastar dinheiro não é uma coisa muito agradável. No entanto, conseguir alguma coisa em troca é prazeroso e gera muita satisfação. Tanto na sua loja como em suas estratégias de marketing, você deve procurar direcionar os pensamentos dos seus clientes para o que vão conseguir e minimizar o pensamento do que vão gastar. Em outras palavras, ajudá-los a focar no benefício e não no custo.

Você deve evitar usar palavras como “gastar”, “dinheiro” ou “acessível” e outras desse tipo, mesmo quando a mensagem é positiva. Por exemplo, uma frase como “gaste menos agora” vai realçar a transação e o dinheiro que será gasto. Se ao invés disso você redigir o texto do seu botão de ação como “aproveite mais agora” você vai mostrar aos clientes o que têm a ganhar e não o que vão perder.

Preços com 99 centavos

Estudos têm mostrado constantemente que R$3,99 vende melhor que R$4,00, R$29,00 melhor que R$30,00 e R$299,00 melhor que R$300,00. O impacto no seu lucro retirando esse real ou esse centavo é insignificante, mas para uma parcela significativa dos seus clientes esta pequena redução faz muita diferença. Afinal, os R$29,00 ainda estão na abrangência de preços dos R$20,00 enquanto os R$30,00 não estão.

Se você decidir usar este método, talvez seja bom dar uma olhada neste estudo sobre o comportamento do consumidor onde foi constatado que os preços terminados em 9 são realmente mais eficientes para aumentar o número de vendas, mas se combinados com uma etiqueta “Promoção”, o sucesso cai imediatamente, o que também acontece se todos os preços da sua loja também terminarem em 9. Isto é algo para ser pensado!

O contexto é importante

Lembre-se que quando seus clientes estão visitando sua loja, eles não olham apenas para um produto ou um único preço. O seu site proporciona aos visitantes um contexto importante que tem um papel central na tomada de decisão de comprar ou seguir pesquisando. Tendo isso em mente, você pode influenciar usando o conteúdo do seu site para ajudar os clientes a se focarem em um item específico. Esta técnica é conhecida como “ancoragem”.

Você pode ancorar os clientes a um certo item de diversas formas: coloque-o próximo a produtos que são mais caros, fazendo com que essa seja a escolha mais em conta; dê um destaque ao produto marcando que é a “promoção do dia” ou o “item mais procurado”; posicione o item entre dois extremos – um bem limitado, mas muito barato e outro com mais recursos, porém mais caro – para apelar para aquele cliente que é orientado pela razão e pouco inclinado a comprar.

A raridade vende

Uma das formas mais eficientes para estimular uma venda é alimentar a ideia de que o produto pode não estar disponível por muito mais tempo. Qualquer pessoa que já comprou passagens aéreas online conhece muito bem o aviso “só mais 3 assentos disponíveis” incitando o consumidor a não atrasar mais a compra. O método do eBay de mostrar o número de pessoas que estão vendo simultaneamente o mesmo produto também é uma forma muito útil para fazer as pessoas pegarem seus cartões de crédito.

Estes truques de marketing funcionam por diversas razões:

  • Em alguns momentos, consumidores online podem estar indecisos e ficam agradecidos quando fatores externos, como a possibilidade do produto acabar, ajudam a tomar a decisão definitiva.
  • O famoso “efeito manada” faz um produto popular agradar mesmo às pessoas que, de outra forma, não demostrariam interesse por esta mercadoria.
  • Comprar alguma coisa – mesmo que depois você devolva ou venda esse item – pode parecer menos penoso do que perder um produto ou serviço que tem quantidade limitada e pode esgotar logo.

Desconto por um bom motivo

Liquidações e promoções são ferramentas de marketing fantásticas que têm algum impacto nas vendas, mas você pode, com o pensamento em estratégias, maximizar os lucros que estas promoções podem render. Primeiramente, é importante relacionar as promoções com eventos específicos, datas especiais, feriados, aniversários, novos lançamentos, novo design, etc.

Você não deve dar a impressão de que os clientes podem conseguir um desconto nos seus produtos por qualquer motivo. Isso não vai apenas depreciar a reputação da sua marca, mas vai criar o efeito oposto daquele que você deseja alcançar com uma promoção. Ao invés das pessoas acharem que você está oferecendo aquele desconto único e que elas ficam felizes de poder aproveitar, vão achar que promoção na sua loja é rotina e que vão poder aproveitar sempre que quiserem.

Além disso, você deve limitar a disponibilidade da sua promoção definindo e divulgando a data limite. A promoção não deve durar muito tempo, um fim de semana é provavelmente o máximo de tempo a considerar e se resolver que o tempo da promoção é de 24 a 48 horas vai ser melhor ainda. A ideia é encorajar uma ação imediata. Se você der aos consumidores mais do que dois ou três dias, vai aumentar as chances de desistirem ou simplesmente esquecerem da sua promoção.

Do mais alto para o mais baixo

A ordem estabelecida para os seus produtos não pode ser absolutamente aleatória. Se seus preços são mostrados na forma de uma lista, como o cardápio de um restaurante ou a tabela de serviços de uma esteticista, comece pela opção mais cara e continue para as mais baratas. É mais provável que, desta forma, os clientes sejam atraídos pelos valores médios do que se você começar pelos valores menores e passar gradativamente para os maiores.

Começando pelos valores mais altos, você apresenta aos seus clientes primeiro as opções mais caras, o que vai fazer os valores médios parecerem muito baratos, pois oferecem mais em retorno do que aqueles itens ao final da lista.

Ofereça agilidade

Agora um conselho técnico: O seu processo de checkout deve ser rápido e simples. Uma vez que os consumidores resolveram fechar negócio com você, não vai querer dar a eles muitas oportunidades para mudar de ideia.

Se os clientes tiverem que clicar através de um monte de páginas para chegar ao botão final; se tiverem que preencher um monte de informações que na realidade não têm qualquer significado; se não conseguirem descobrir onde está o carrinho de compras após adicionarem os produtos, vão ter tempo de sobra para reconsiderar sua compra.

*E agora uma última dica super importante: Se você quer que seus clientes considerem seus produtos como um grande negócio, ofereça a eles esse negócio. Acredite no seu produto e respeite seus clientes – estes são os pré-requisitos para implementar os truques da psicologia que nós apresentamos neste post.

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