Aumente as vendas com dicas de especialistas e um calendário de planejamento
Criação de uma estratégia de 365 dias para a temporada de festas com o Wix
Empresas de eCommerce bem-sucedidas não encaram as festas de fim de ano como apenas mais uma temporada de vendas. Em 2020, as vendas de fim de ano no eCommerce representaram 19% do total de vendas no varejo online nos Estados Unidos. E essa porcentagem continuará aumentando anualmente.
Em outras palavras: as vendas de fim de ano podem transformar ou quebrar seu negócio. E, a menos que você esteja em um setor imune à sazonalidade, as vendas de fim de ano podem ser um indicador do crescimento do seu negócio.
As festas também podem ser um multiplicador de efeito premium, pois "o potencial de continuar lucrando com os clientes da temporada de fim de ano pode ser vitalício". Por isso, é fundamental que você desenvolva uma estratégia de 365 dias para as festas de fim de ano. Essa estratégia deve ser um componente crítico de sua estratégia principal de eCommerce — e deve ser trabalhada durante todo o ano.
Como a elaboração de uma estratégia para o ano inteiro requer muitos sistemas, percepções e ferramentas, somente uma plataforma completa de eCommerce como o Wix eCommerce pode ajudá-lo a implementar uma adequadamente. Aqui estão alguns pontos a serem considerados ao criar a sua estratégia.
Uma mentalidade de fim de ano o ano inteiro
Pesquisas de consumo recentes revelam que os compradores têm começado cada vez mais cedo a pensar em suas compras de fim de ano. Considerando a demanda recorde e os atrasos nos envios, eles começam a fazer compras para as pessoas mais próximas logo após o Dia das Crianças. Em alguns casos, eles começam já em agosto!
A fim de ter tempo suficiente para (1) reunir percepções dos dados de vendas e das campanhas de marketing do ano anterior, (2) projetar, pesquisar e fabricar novos produtos, e (3) criar, testar e otimizar novas campanhas de fim de ano, você precisará de um longo período de preparação.
A Strathcona Spirits, uma destilaria baseada em Alberta (Canadá) e usuária do Wix, amadureceu sua estratégia dessa forma. Se antes eles não se dedicavam o suficiente, agora eles operam com base em um planejamento anual para as festas de fim de ano.
"Estamos completando cinco anos este ano e definitivamente atuando de forma mais inteligente. Nos primeiros anos, começávamos a nos preparar para o Natal em setembro ou outubro. Agora, começamos no dia 1º de janeiro, o que parece ridículo, mas quando se desenvolve produtos, é preciso muito tempo para decidir detalhes como design e impressão. É literalmente uma abordagem de 365 dias para o Natal", diz Andrea Shubert, Co-Fundadora da Strathcona Spirits.
“Muitas pessoas querem continuar seguindo o status quo. Elas não querem fazer nenhum trabalho extra para encontrar criativos de diferentes lugares. Essa é uma perspectiva que não é escutada.”
Modi Oyewole - Diretor Senior de Marketing da Capitol Records e Cofundador do Trillectro Music Festival
Decisões estratégicas baseadas em dados
Quando possível, os dados devem orientar os comerciantes de eCommerce em todas as etapas de sua estratégia de fim de ano.
Noah Rosen, proprietário da Forge To Table, uma empresa de cutelaria artesanal, baseia-se em dados para traçar os passos futuros de sua empresa.
"Muito do seu planejamento será baseado em dados anteriores. Comecei a estruturar o que iria acontecer nesta temporada de festas já na temporada passada. Você vê o que está acontecendo, você vê as tendências e faz anotações para o próximo ano", diz Noah Rosen, proprietário da Forge To Table.
Quer você esteja analisando percepções durante a correria das festas de fim de ano ou após a temporada, quando se trata de sua estratégia de eCommerce, é melhor tomar decisões baseadas em dados.
Da mesma forma, Trish Reed, proprietária da Fixxd, uma boutique de cabeleireiro e perucas de luxo, trata os dados como seu foco estratégico.
“Dados e análises desempenham um papel importante em nosso planejamento estratégico. Quanto mais soubermos do que nosso público precisa, no que ele mais clica, quais produtos mais vendem, melhor podemos oferecer um alto nível de personalização”, afirma Reed.
Uma das melhores maneiras de entender suas tendências de vendas dessa época em anos anteriores é mergulhando de cabeça na análise de seu site. Você pode usar os relatórios para prever quais produtos seus clientes terão maior probabilidade de comprar na próxima temporada, para gerenciar o estoque de forma mais eficaz e para tornar suas futuras decisões de marketing mais direcionadas.
Com as Automações Wix, você pode ir diretamente à fonte (seus clientes), usando emails automatizados para coletar feedback dos principais clientes sobre sua experiência de compra. Você pode até mesmo aproveitar essa oportunidade para incentivar que eles façam avaliações de seus produtos. Seja como for, é importante recompensá-los pelo tempo dedicado.
“Estamos sempre aprendendo e perguntando aos nossos clientes o que eles precisam e preferem. Isso nos ajuda a ter uma vantagem competitiva”, diz Reed.
Planejamento e prazos de entrega extensos
Estenda os cronogramas de todas as suas operações relacionadas às festas de fim de ano. Veja os dados de compras do ano passado — se os clientes tiverem comprado os presentes já em agosto, trabalhe de modo regressivo para conceder a si mesmo tempo suficiente para a ação. A Coal and Canary, uma empresa online de velas de luxo, acredita nesta abordagem.
"Temos algo que chamamos de três Ps. Planejar, preparar e prosperar. Começamos a planejar com antecedência e criamos um cronograma reverso com cerca de 6 a 8 meses até o lançamento de nossas coleções para o final do ano", diz Amanda Buhse, CEO e diretora de criação da Coal and Canary.
Devido à crescente complexidade do setor, os elementos essenciais do bom marketing atualmente são o planejamento adequado e a otimização contínua. Os comerciantes têm mais canais para gerenciar, custos crescentes de aquisição de clientes e um comprador moderno cada vez mais exigente. Você alcançará melhores resultados de negócios estabelecendo prazos adequados.
"Você precisa entrar cedo na mentalidade de fim de ano. Você precisa de tempo para trabalhar seu SEO, planejar seus anúncios, preparar seus emails", diz Rosen.
As campanhas de email marketing podem dar muito trabalho. E por serem o principal canal de aquisição para as pequenas e médias empresas, é importante acertar. Felizmente, com o Wix, você pode deixar seu email marketing pronto bem antes da alta temporada.
"Com o Wix, você pode agendar emails para ficar organizado e pronto com meses de antecedência", diz Rosen.
Marketing personalizado em todos os segmentos
88% dos profissionais de marketing relatam ter obtido melhores resultados depois de começar a utilizar o marketing personalizado. E um dos primeiros passos necessários para o envio de campanhas personalizadas é a segmentação de seu público-alvo. Ao segmentar seu marketing segundo fatores como localização geográfica ou hábitos de compra, você pode anunciar para os clientes de forma mais precisa e com melhor custo-benefício.
Trish Reed, proprietária da Fixxd, uma boutique de cabelos e perucas exclusivas, usa o poder da segmentação quando se trata de email marketing de fim de ano.
"Para anunciar nossas vendas de fim de ano, usamos o disparo de emails por meio do Wix. A criação é feita em três camadas para que possamos atender às necessidades da demanda. Eu tenho um background de vendas, tenho isso incorporado em minha cabeça, uma estratégia do tipo "quente, morno, frio". E é de fato isso que utilizo em meu marketing, porque não anuncio para todos da mesma maneira", diz Reed.
Com o Ascend by Wix, comerciantes como a Fixxd podem rotular automaticamente os clientes com base em comportamentos predefinidos, fazendo com que o processo de segmentação seja mais ágil.
Gerenciamento adequado de estoque e cadeia de suprimentos
O stockout, situação em que o estoque fica indisponível para os compradores, é uma das piores coisas que podem acontecer ao seu negócio. Os stockouts representam mais do que apenas vendas perdidas — eles prejudicam sua reputação e a fidelidade à marca.
Felizmente, há maneiras de mitigá-los.
"Uma das melhores maneiras de mitigar isso (a falta de estoque) é ter outros produtos. Parte da gestão de sua cadeia de suprimentos consiste em programar suas entregas e planejar com antecedência. O planejamento e a previsão adequados são fundamentais para o sucesso", diz Rosen.
Uma solução de gestão de inventário pode ajudá-lo a entender como e quando fazer um novo pedido de quaisquer produtos e suprimentos que estejam acabando. Dado o aumento dos problemas e atrasos na cadeia de abastecimento global, é melhor expandir seus cronogramas tanto quanto possível. Seus clientes vão agradecer por isso.
"Para nosso produto, temos longos prazos de entrega e importamos alguns de nossos insumos e mercadorias, por isso precisamos ter buffers, caso haja atrasos no envio... o que nunca é divertido. Crie uma planilha de projeção de estoque que inclua um prazo de entrega amplo e use-a para encomendar estoque suficiente com antecedência", diz Buhse.
Além de reunir dicas de especialistas para você, também criamos um calendário para a temporada de fim de ano que está disponível para download. Ele mapeia as principais estratégias e prazos necessários para a execução da estratégia de fim de ano ao longo do ano.
Utilize este calendário como uma plataforma de lançamento. As datas e as táticas podem variar de acordo com o vendedor e o setor.
Suprimentos de envio suficientes
Na correria com os malabarismos necessários para dar conta dos itens acima, é fácil deixar os detalhes de lado. Mas não se esqueça da importância da gestão de suprimentos.
"Nunca se esqueça de seus materiais de envio. Tenha-os sempre prontos. Certifique-se de ter sua fita de embalagem, seu plástico-bolha, suas etiquetas. Pense bem nesses itens para que eles não o surpreendam quando você estiver ocupado durante as festas de fim de ano", diz Rosen.
O Wix oferece sua própria solução de etiquetas de envio. E nos integramos com vários outros provedores.
Uma estratégia de retenção baseada em assinatura
Os custos de aquisição de novos clientes no eCommece aumentaram 60% nos últimos cinco anos. Como resultado, a retenção de clientes deve ser um ponto focal para esses comerciantes.
Felizmente, as festas de fim de ano representam a oportunidade perfeita para intensificar sua estratégia de retenção. Para um lado, dezembro tende a atrair um pico de interesse anual em caixas de assinatura. E os modelos de negócios baseados em assinaturas são uma forma comprovada de assegurar a repetição de negócios. Portanto, se seus produtos permitirem, pense em como você pode aproveitar um serviço de assinatura em sua loja online.
Como um exemplo, a House of Suppliez, um negócio de artigos de beleza e caixas de assinatura, construiu um negócio muito lucrativo ao desenvolver uma base de clientes fiéis.
"Muito do nosso crescimento está relacionado às nossas assinaturas. Temos 7.000 assinantes e todos os meses as pessoas, em todo o mundo, estão recebendo nossos produtos — mais de 70% são clientes recorrentes", diz Mai Dinh, fundadora da House of Suppliez.
Você pode vender assinaturas de produtos com o Wix em 7 etapas simples.
Equipe suficiente para atender à demanda dos clientes
A maioria dos negócios de eCommerce não dá a atenção necessária à experiência de pós-venda — o foco está muitas vezes em tudo o que leva até a venda. Ao fazer isso, os vendedores de eCommerce correm o risco de perder a fidelidade e incentivar a rotatividade dos clientes.
Para manter os compradores satisfeitos antes e depois da venda, você deve garantir que tenha mãos suficientes para atender, embalar, despachar e suportar um aumento nos pedidos durante as festas de fim de ano.
"Nós recrutamos pessoal adicional para o período das festas. No final das contas, independentemente do que esteja fazendo, você quer ter certeza de que seu cliente estará satisfeito. É importante pensar no que você precisa em termos de mão-de-obra para garantir que possa atender a demanda que virá", diz Buhse.
Os empresários precisarão considerar a possibilidade de expansão dos horários ao planejar a contratação de novos funcionários, dada a recente escassez de mão-de-obra. Com o aumento da demanda de compradores online, os comerciantes não querem ser forçados a operar com uma equipe reduzida.
Logística flexível (como a coleta no local)
A pandemia acelerou tanto a necessidade de conveniência quanto o eCommerce. Os clientes não apenas esperam opções flexíveis de logística — como a coleta no local —, eles as exigem.
"Os clientes gostam de escolha e os clientes querem escolher. Tudo o que você puder fazer para facilitar a entrega de seu produto ao cliente, melhor. As pessoas querem se sentir seguras. Assim que começamos a oferecer entrega e coleta, a satisfação dos clientes e os pedidos aumentaram", diz Buhse.
Ao oferecer a coleta no local com uma plataforma de processamento de pedidos como o Wix, você também pode ajudar os clientes a driblar o prazo de entrega (e possíveis atrasos).
Um processo de devolução que tem o cliente em mente
As compras de fim de ano tendem a ser devolvidas em pelo menos 25% dos casos. Em vez de ver isso como um golpe em seus resultados, você deveria ver como uma estratégia de retenção inesperada. (Lembre-se: a retenção de clientes deve estar no centro de suas operações durante a temporada de festas de fim de ano). Essa é precisamente a abordagem que a Forge To Table adota, e a empresa vê excelentes ganhos de negócios como resultado.
"Oferecer reembolso não é algo que todas as empresas fazem. Se um pacote aparece como entregue e o cliente alega que nunca o recebeu, é preciso ter um certo nível de confiança no cliente envolvido. Portanto, assumir o erro e oferecer a ele o reembolso ou a substituição é uma ótima maneira de construir um vínculo duradouro. 85% de nossos clientes que foram reembolsados voltaram e encomendaram um produto diferente posteriormente", diz Rosen.
Não faltam motivos para um cliente querer trocar ou devolver um pedido de fim de ano. Com o Wix Pagamentos, você pode facilmente cancelar e reembolsar pedidos para atender a clientes insatisfeitos.
Comece a pensar agora na temporada de festas de fim de ano de 2022
Certamente é tarde demais para começar sua estratégia de ano inteiro para a temporada de festas deste ano. Mas é o momento perfeito para reunir percepções, anotar os contratempos e estabelecer uma base para 2022. Se você administra uma equipe, peça que eles também contribuam com suas próprias observações e compartilhem qualquer sugestão com você. Trabalhe as reflexões deles em sua estratégia. Os funcionários costumam ser um poço de ideias incríveis.
Assim que chegar o dia 1º de janeiro, você deverá ter uma versão funcional de sua estratégia. Se não, não se preocupe. Consulte o Calendário Estratégico de Fim de Ano de 365 dias do Wix quando necessário. Com o tempo, você terá desenvolvido uma estrutura sólida que poderá reaproveitar ano após ano, gerando ainda mais sucesso, temporada de festas após temporada de festas.
