Quando a nossa intenção principal é que os nossos clientes adquiram nossos produtos ou serviços, deve-se considerar o caminho que eles devem percorrer até chegar ao momento da compra. Não podemos esquecer que, apesar da facilidade de comprar online, os usuários de comércio eletrônico esperam que as lojas ofereçam algo a mais do que um simples “muito obrigado” após terem tomado a decisão de compra.

Hoje em dia, existe algumas concepções erradas no mundo do marketing, resultado de estratégias e planos de marketing informais. Para ajudar nossos leitores, queremos desmistificar um destes conceitos, o do chamado “Merchandising.” Embora seja confundido repetidamente com os ” brindes promocionais”, seus objetivos estão diretamente relacionados com o processo de decisão de compra e, portanto, com o sucesso comercial do seu produto, marca, empresa ou serviço.

As Teorias de David Aaker

David Aaker é um professor emérito da Universidade da Califórnia, em Berkeley, no EUA. Focando seus estudos nas áreas de marketing, branding e marca, seus livros, propostas e métodos revolucionaram o mundo do marketing.

Entre seus muitos ensinamentos, David Aaker sugere que, antes de mais nada, uma marca deve ser definida sob quatro aspectos: como um produto, como uma organização, como uma pessoa e como um símbolo. Desta forma, você, micro ou pequeno empresário, poderá conhecer a sua marca de forma profunda e precisa, o que vai servir criar estratégias de marketing mais coerentes e úteis.

Merchandising

Você está muito enganado se acha que merchandising refere-se a caneta com um logotipo do seu banco, que você recebeu quando você abriu a sua conta. Também não é um chaveiro com o telefone da pizzaria ou uma camiseta com um slogan da sua empresa favorita. Merchandising não está relacionado com brindes publicitários – ambos pertencem a duas categorias diferentes de ferramentas de comunicação em uma estratégia de marketing.

O merchandising é, na realidade, a maneira que os produtos são apresentados no momento em que você está para tomar a decisão de compra. Ou seja: em que parte do supermercado o produto se encontra, de que cor são as paredes que cercam a apresentação do seu produto…e até mesmo qual o cheiro que deve ser sentido no ar ao ver um produto pela primeira vez! O merchandising bem feito vai fazer com que a experiência de decidir comprar o seu produto, ao invés do produto da concorrência, seja ainda mais prazerosa do que a compra do produto em si.

De uma maneira prática, isso se aplica diretamente às estratégias de design das lojas virtuais e dos sites de eCommerce, onde devemos ter sempre em mente o “funil de vendas” que leva os clientes a comprar o seu produto ou serviço. Com isso, fica claro que se trata de uma experiência que inclui muito mais do que um simples clique para adicionar um produto no carrinho de compras.

Processo

Devemos tentar entender que, quando falamos da decisão de compra de um consumidor, o processo que leva o cliente à compra é ainda mais importante do que a própria compra em si.

Você se lembra da sensação de tirar da caixa o último smartphone que você comprou? Ou como você se sentiu no caminho de casa, depois de comprar um notebook em uma loja? Isso nada mais é do que uma continuação da experiência de compra, que ocorre após a decisão de comprar algo (decisão esta que foi influenciada pelo merchandising).

“O importante é o caminho”

O segredo para ajudar o seu cliente está em fazer com que o “caminho” da decisão de compra seja pavimentado, em linha reta e bem sinalizado. Garanta que os “desvios” fiquem escondidos atrás de uma bonita “paisagem” para que, na chegada, o visitante compre de você e não de seus concorrentes.