- Hannah Hebron Lavi
- 30 de jun. de 2021
- 10 min de leitura
Atualizado: 15 de out. de 2024
Uma das primeiras etapas envolvidas na estruturação de um negócio online é identificar quem é realmente o público-alvo da sua loja virtual, e dos produtos/serviços que você oferece. Essa etapa é a base para determinar certos detalhes da criação ou seleção do seu produto, como a estratégia de branding se dará e, por fim, para quem você vai vender.
Com isso em mente, você precisará desenvolver ativos que ressoem com seu público-alvo. Comece por criar um site que represente seu negócio e que utilize linguagem e recursos visuais com os quais seu público se identifique. Considere o nicho de mercado em que você pode se encaixar e o que te diferencia da concorrência. A partir daí, você entenderá como criar sua estratégia de conteúdo, publicidade online, e de vendas adequadas ao seu público-alvo - o que ajudará a converter mais leads em clientes.
Continue lendo para saber mais sobre como definir seu público-alvo e para encontrar dicas especializadas de como implementar a segmentação de mercado na estratégia do seu negócio online.
O que é público-alvo?
Seu público-alvo é o grupo específico de pessoas ao qual seu produto ou serviço se destina. Em outras palavras, ele é o foco principal do seu negócio, da sua marca e da sua estratégia de marketing.
O público-alvo pode ser composto por um grupo amplo, como "mulheres brasileiras", ou pode ser bastante restrito, como "mulheres veganas que praticam exercícios físicos regularmente e residem na região sul do país". A escolha do grupo dependerá das necessidades de consumo específicas que seu produto atende e do alcance da operação do seu eCommerce. Se você ainda não tiver um, confira nosso artigo sobre como criar uma loja virtual.
Para identificar seu público-alvo, você deve começar analisando os dados sobre o nicho de mercado do seu produto, seus clientes e concorrentes. Veja como fazer isso:
Por que definir um público-alvo?
Definir um público-alvo é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de marketing ou vendas, especialmente no ambiente digital. O público-alvo representa o grupo específico de consumidores que têm maior probabilidade de se interessar pelos seus produtos ou serviços.
Ao identificar claramente esse grupo, você consegue personalizar suas campanhas de marketing, tornando-as mais eficientes e com maior chance de conversão. Aqui estão algumas razões pelas quais é essencial definir um público-alvo:
Comunicação mais eficaz
Conhecer seu público permite que você crie mensagens que falam diretamente às necessidades e desejos dele. Isso melhora a relevância do conteúdo e aumenta o engajamento.
Otimização de recursos
Quando você sabe quem está mais propenso a comprar, seus esforços de marketing são direcionados de forma mais precisa, evitando desperdício de tempo e dinheiro em campanhas que não trazem retorno.
Maior taxa de conversão
Ao alinhar sua oferta com as expectativas do seu público-alvo, as chances de conversão — seja uma venda, um cadastro ou outra ação desejada — aumentam significativamente.
Melhor posicionamento no mercado
Entender quem é seu público permite que você posicione sua marca de forma estratégica, destacando seus diferenciais em relação aos concorrentes e atendendo às necessidades específicas de seu segmento.
Como identificar seu público-alvo
1. Reúna dados sobre seus clientes atuais (caso você já possua um negócio)
A primeira etapa para definir seu público-alvo é conhecer melhor seus clientes existentes. Mesmo que você tenha acabado de iniciar um negócio online e ainda não tenha muitos clientes, estas práticas serão úteis no futuro.
Comece coletando informações sobre compradores atuais e anteriores e tente identificar quaisquer características determinantes que eles tenham em comum. Estes dados ajudarão você a comercializar seu produto para pessoas com interesses semelhantes.
É possível encontrar essas informações utilizando as ferramentas de análise do site, assim como plataformas analíticas de mídias sociais e email marketing. Alguns dados que devem ser considerados incluem:
Idade: seus clientes compartilham uma década ou geração em comum? São da geração Y, mais velhos, são millennials ou geração Z?
Localização: onde vive a maioria de seus clientes? Considere as diferentes cidades, países e regiões.
Idioma: quais são os idiomas que seus clientes falam? Lembre-se que oferecer envio internacional pode aumentar suas vendas, mas é preciso oferecer toda a comunicação da sua marca no idioma de seus clientes. Começar por oferecer um site internacional multilíngue já é um passo e tanto, e o Wix pode te ajudar.
Poder aquisitivo: considere os fatores socioeconômicos que podem afetar seus clientes. Quanto eles estão dispostos ou aptos a gastar?
Hobbies e carreira: o que seus clientes gostam de fazer? Quais são suas profissões e o que eles fazem em seu tempo livre?
Estágio de vida: em que etapa da vida estão seus clientes? Eles são estudantes universitários? Pais recentes? Aposentados?
Se seu negócio for B2B — e não B2C — você precisará pesquisar as características das empresas, não dos clientes individuais. Essas características incluem:
Tamanho do negócio: as empresas que compram de você são de pequeno, médio ou grande porte?
Localização: onde estão localizadas (fisicamente) essas empresas?
Vertical: em quais setores a maioria dessas empresas atuam?
Orçamento: como essas empresas captam recursos? Considere quanto elas estariam dispostas ou poderiam gastar em produtos como o seu.
Certifique-se de rastrear essas informações de forma ordenada para que você possa manter suas descobertas organizadas e identificar facilmente as tendências. A análise dessas tendências permitirá identificar características compartilhadas dentro de sua base de clientes. Estas características, por sua vez, serão fundamentais para seus esforços de inbound marketing e direcionarão sua estratégia para o público-alvo.
2. Conheça os benefícios de seu produto
A próxima etapa para definir seu público-alvo é entender as motivações que existem por trás da compra de seu produto. Para isso, você precisará enxergar a partir da perspectiva de seus clientes. Pense no que pode motivá-los a comprar de sua empresa, e não de um concorrente. Você pode obter essas informações conversando diretamente com eles e pedindo depoimentos ou realizando pesquisas aprofundadas da concorrência para entender as diferenças entre seus produtos.
Conheça os benefícios — e não apenas os recursos — de seu produto ou serviço. Os recursos são as características de seu produto. Por exemplo, se sua empresa vende malas, você pode descrever seu produto como sendo pequeno, compacto e com múltiplos compartimentos. Os benefícios, por outro lado, são as vantagens que ele oferece a seus clientes. Pense em como seu produto torna a vida de alguém melhor ou mais fácil. A mala compacta e com vários compartimentos oferece o benefício de ser fácil de transportar como bagagem de mão, e permitir que os clientes mantenham seus pertences organizados.
Entender as necessidades específicas que seu produto atende ajudará você a identificar o seu público-alvo. Para a empresa de malas mencionada acima, por exemplo, o público-alvo seriam as pessoas que se beneficiam de uma mala leve e fácil de transportar, como os executivos que fazem viagens curtas e frequentes.
3. Analise seus concorrentes
Refine ainda mais seu público-alvo analisando quais públicos seus concorrentes têm em foco. Você não terá, naturalmente, acesso aos dados analíticos dos clientes deles. No entanto, poderá entender quem são esses clientes ao fazer uma análise SWOT (FOFA) de seus concorrentes.
Explore seus sites, blogs e canais sociais. Avalie quem é o público-alvo deles com base no conteúdo de seus sites, na estratégia de marketing de conteúdo e no branding das mídias sociais. Você provavelmente conseguirá deduzir detalhes sobre o público com base na identidade visual, linguagem e no tom de voz da marca. Também é possível verificar os comentários nas páginas de mídias sociais para descobrir que tipos de pessoas se engajam com as publicações.
Dê uma atenção especial às publicações de mídias sociais e blogs mais bem sucedidas. Esses conteúdos têm algo em comum com sua oferta ou branding? Que interesses ou necessidades eles abordam? Use essas informações para considerar quais características ou benefícios são mais atraentes para os consumidores em seu setor.
4. Segmente seu público
Até o momento, você reuniu algumas informações sobre as características e os interesses de seu público-alvo. Agora é hora de usar essas informações para definir claramente os tipos de clientes. São eles que constituirão a base de seu público.
A melhor maneira de fazer isso é por meio de um processo conhecido como segmentação de mercado. Ele envolve a divisão de seus clientes em diferentes grupos, ou segmentos, com base em suas qualidades compartilhadas.
Você pode dividir seus clientes com base em:
Geografia: localização física, quer seja sua própria cidade ou outra região no mundo. Como já mencionamos acima, se seus clientes estiverem espalhados geograficamente, você pode precisar criar um site multilíngue, assim como anúncios e materiais de marketing localizados.
Dados demográficos: características como idade, sexo, raça ou etnia, renda e estado civil.
Dados psicográficos: qualidades internas, incluindo personalidade, estilo de vida ou valores pessoais. Geralmente são o resultado de fatores geográficos e demográficos, tais como localização, renda, geração ou estágio de vida.
Comportamento: qualidades percebidas com base no comportamento online, como a predisposição do cliente ou a frequência de uso.
Se você for uma empresa B2B, use características semelhantes, mas aplicadas aos negócios. Considere os dados da empresa — conhecidos como dados firmográficos — como setor, localização, porte do cliente, estrutura comercial e desempenho.
Para obter uma compreensão mais profunda dos segmentos de seu mercado, você também pode criar buyer personas. Também conhecidas como personas, elas são personagens fictícios com traços e comportamentos semelhantes aos dos clientes típicos. Esses personagens representam seu público-alvo, ajudando você a compreender as necessidades, desejos e estilos de vida de seus clientes reais.
5. Crie uma declaração de público-alvo
Agora que você identificou as características que definem o seu público, é hora de colocar suas conclusões no papel. Escreva uma declaração de público-alvo que se concentre nas características mais importantes encontradas em sua pesquisa. Sua declaração deve incluir:
Informações demográficas sobre seu público-alvo, como sexo e idade
Localização geográfica de seu público-alvo
Os principais interesses de seu público-alvo
Em seguida, resuma em uma única frase. Por exemplo: "Nosso público-alvo são mulheres na faixa dos 30 e 40 anos das classes C e D que vivem no Brasil e gostam de moda casual e confortável".
Uma declaração clara sobre quem é seu público-alvo ajudará a manter a identidade da marca e os esforços de marketing consistentes em toda a empresa. Também será útil ao adaptar a missão da empresa para que ela seja o mais relevante possível para seu público.
6. Refine sua pesquisa
A definição de seu público-alvo é baseada em uma pesquisa cuidadosa, mas isso não significa que ela será perfeita logo de início. Mesmo depois de identificar seu público, você precisará continuar testando e experimentando para obter uma imagem cada vez mais precisa de seus clientes. Permanecer atento à pesquisa de seu mercado também pode ajudar você a se manter atualizado, já que os interesses dos consumidores mudam ao longo dos anos com os desenvolvimentos tecnológicos, atitudes geracionais e tendências passageiras.
Para refinar seu público, você precisará avaliar seu sucesso comercial e testar seus esforços de segmentação de mercado. Veja quem realmente está comprando seus produtos ou serviços e quais produtos especificamente. Tente entender como você pode adaptar o desenvolvimento futuro do produto ou modificar sua marca ou esforços de marketing para melhor se adequar à sua base de clientes.
Você também pode utilizar os testes A/B em seus esforços de marketing. Os testes A/B permitem que você compare diferentes anúncios e avalie qual versão tem melhor desempenho. Dessa forma, é possível exibir um anúncio para dois públicos diferentes, permitindo que você defina melhor seu público-alvo. Você também pode desenvolver dois criativos distintos, cada um com design e linguagem próprios, e verificar a qual deles seu público responde melhor.
Você pode utilizar o teste A/B em diversas plataformas, incluindo mídias sociais, email marketing e até mesmo em suas próprias landing pages. Esse método permite que você conheça melhor seu público-alvo e entenda como falar com ele da melhor forma possível.
Com base nos resultados, talvez seja necessário ajustar sua estratégia comercial ou revisar sua declaração de público-alvo. O objetivo é criar uma marca que tenha uma forte sintonia com seu público. Lembre-se, quanto mais direcionado for seu conteúdo, mais eficazes serão suas estratégias de geração de leads — e mais clientes você trará para sua marca.
Exemplos de público-alvo
Para ajudá-lo a entender como as empresas constroem e abordam seus públicos-alvo, selecionamos um belo exemplo de site que deixa muito claro qual o seu foco. Observe os tipos de frases e recursos visuais utilizados para atingir seu público e use isso como inspiração ao criar seu próprio negócio e suas estratégias de marketing.
Bruna Braga - Vistaquintal.com
Vamos dar uma olhada em como a empresária do ramo da moda infantil Bruna Braga se dirige ao seu público-alvo. Bruna iniciou sua jornada empreendedora com a Quintal quando muitas de suas amigas começaram a ter filhos, o que a levou a revisitar momentos de sua infância internamente. A partir daí, Bruna, que já tinha uma extensa carreira no mercado da moda, passou a lançar sua atenção para elementos importantes do maternar e do crescimento dos pequeninos, e pensar em como o vestuário poderia traduzir valores pessoais, sentimentos e necessidades de mães e crianças.
Seu primeiro passo foi criar sua buyer persona ideal, elencando características, desejos e valores comuns. A empresária mergulhou fundo nessa persona, indo além dos traços físicos e práticos, como geolocalização e classe social, e delineando um inconsciente coletivo que valoriza valores sociais, ambientais, livres de preconceito e apoia o desenvolver da criança por meio do livre brincar e do aprendizado holístico. Além disso, Bruna pensou em famílias reais. Mães que trabalham e valorizam a praticidade e o conforto próprio e de seus filhos; e crianças que querem liberdade de movimento, e materiais leves e frescos.
Logo nas imagens que aparecem na primeira faixa do site, fica claro que a Quintal escolheu vender produtos que por si só, falam sobre valores. as crianças e mães aparecem em imagens descontraídas e pouco posadas. O foco nos materiais se traduz nos close-ups dos produtos, mostrando que a materia prima sustentável possui um papel importantíssimo para a marca. Ao exibir imagens como essas, a Quintal aponta diretamente para aquelas mães que procuram peças confortáveis, práticas e que prezam pelo meio-ambiente. Esse público-alvo é provavelmente formado por mães que apreciam produtos ecológicos e valorizam o brincar e o viver mais do que puramente a estética.
Sobre Valores
A seção Sobre Nós do site confirma o objetivo de Bruna ao delimitar esse público-alvo: "Já tendo despertado interesse para empreender no universo infantil, graças à muitas amigas que estavam entrando no intenso mundo da maternidade, encontrei um propósito que preencheria o espaço em branco de um antigo emprego: inspirar os atuais pais e mães a promoverem uma infância positiva para seus pequenos, para que amanhã sejam adultos que poderão transformar o mundo. Sim, eu acredito (e coloco 120% da minha energia nesta marca por isso) que indiretamente também estou ajudando a transformar o mundo com este negócio".
Nesta declaração, a proprietária do site está deixando claro que visa os pais que valorizam uma infância positiva e cheia de valores educacionais e sócio-ambientais. Ela também alude aos valores contidos em seus produtos, depositando esperança em seus pequenos clientes como futuros agentes de mudança no mundo. Essa é uma marca permeada por valores sólidos e bem demonstrados, o que deixa claro que você também pode imprimir suas diretrizes de vida em sua marca.
