- Hanna Kimelblat
- 29 de abr.
- 9 min de leitura
Empresas e equipes têm várias maneiras de medir o sucesso. Você pode verificar seus lucros mês a mês ou avaliar o crescimento de sua empresa em um período específico. No entanto, se você deseja obter uma visão geral mais completa sobre o desempenho de sua empresa em áreas específicas, precisa olhar para os KPIs.
Os KPIs, ou indicadores-chave de desempenho, podem ser utilizados por qualquer tipo de negócio. Há diversos tipos de KPIs que podem ser aplicados em vários departamentos e equipes. Por exemplo, você pode criar um site de negócios e medir o sucesso por cliques ou conversões com base em KPIs. Alternativamente, a equipe de RH pode aplicá-los no processo de integração para avaliar o índice de retenção de novos funcionários.
Leitura bônus: como começar um negócio?
Como existem muitos KPIs diferentes, pode ser difícil saber em quais se concentrar, especialmente se você está começando. Aqui, reunimos alguns dos exemplos mais importantes de KPIs que você pode usar no seu negócio.
O que é KPI?
Um KPI (indicador-chave de desempenho) é uma métrica que avalia o desempenho de um negócio, equipe, indivíduo ou projeto, indicando se as metas estão sendo alcançadas.
Para ser eficaz, um KPI deve ser mensurável, ter um objetivo claro e contar com uma fonte confiável de dados analisados regularmente. Isso permite monitorar seu progresso e ajustar estratégias conforme necessário.
Embora existam inúmeros KPIs, é recomendável focar em cerca de cinco para avaliar o desempenho geral da empresa, além de métricas específicas para áreas como marketing, vendas, RH e atendimento. Isso alinha os departamentos a objetivos comuns e fortalece a colaboração.
Leia também: como elaborar a missão, visão e valores de uma empresa.
Definições e exemplos de KPIs
Estes são alguns dos KPIs mais comuns organizados por setor ou departamento. Se você está começando um negócio, entender os tipos de KPIs disponíveis é crucial para avaliar o crescimento profissional futuro. Você pode optar por usar alguns deles para cada equipe ou selecionar apenas alguns KPIs importantes para toda a sua empresa.
Exemplos de KPIs de vendas
Volume total de vendas: mede o volume total, em reais, de vendas realizadas a cada mês. Defina uma meta mensal ou trimestral para que sua equipe de vendas tenha um objetivo, e ajuste regularmente para variações sazonais, como eventos específicos ou feriados.
Duração do ciclo de vendas: demorar muito para concluir uma venda pode impactar negativamente sua receita e impedir que sua equipe alcance as metas trimestrais. Este KPI mede quanto tempo é necessário, do início ao fim, para concluir uma venda.
Vendas por [métrica]: você pode detalhar de onde vêm suas vendas usando diferentes métricas, como região, idade, sexo, demografia, interesses etc. Isso ajuda a identificar os clientes que geram mais receita e aqueles com desempenho abaixo do esperado.
Relação custo de vendas/volume: realizar vendas quase nunca é gratuito. Uma parte significativa do orçamento é destinada a custos como salário, comissões, gastos com marketing etc. Por isso, é essencial medir os gastos de vendas em relação ao que está sendo gerado pela equipe. Isso ajudará a avaliar a eficiência da operação de vendas.
Exemplos de KPIs financeiros
Receita: por si só, a receita não é um KPI, mas, dependendo do seu negócio, há maneiras de medi-la em termos de desempenho. Uma das principais formas para as empresas verificarem sua receita é calcular a receita menos os custos, ou seja, o lucro bruto.
Você deve medir esse KPI regularmente—mensalmente, trimestralmente e anualmente.
Crie um plano anual de receitas com expectativas claras e acompanhe as receitas mensalmente e trimestralmente. Compare com o plano anual para verificar se está atingindo as metas ou se precisa fazer ajustes para expectativas mais realistas.
Fluxo de caixa livre: este indicador mede a quantia de dinheiro disponível após o pagamento dos custos operacionais do seu negócio. Para calcular o fluxo de caixa livre, subtraia seus custos de capital do fluxo de caixa operacional. Este KPI é frequentemente usado por investidores para avaliar a lucratividade de uma empresa.
Margem de lucro bruto: é o percentual que os custos representam em relação à receita líquida (Margem Bruta = (Lucro Bruto / Receita Líquida) x 100). Este KPI considera apenas o custo da mercadoria vendida, sem considerar as despesas e se concentrando no lucro. É um bom parâmetro para comparar seus lucros com os de concorrentes.
Margem de lucro líquida: este KPI avalia a porcentagem total de lucro após a dedução de todos os custos e despesas, como operacionais, impostos e juros. A margem de lucro líquida é mais útil para comparações internas sobre a lucratividade, medindo o lucro líquido da empresa para cada real vendido. Leitura extra: ideias de negócios para começar hoje mesmo.
Exemplos de KPIs de marketing
Tráfego: este é um exemplo bastante comum de KPI. Aqui, você analisa o número total de visitantes do seu negócio, seja o tráfego no seu site ou visitantes em uma localização física. Você pode medir as variações deste KPI em qualquer período de tempo, como por hora do dia, dia da semana ou mês após mês, para entender quando está recebendo mais visitantes.
Custo por lead (CPL): assim que seu tráfego começar a se converter em leads, provavelmente você vai querer saber quanto está custando cada lead. Isso pode incluir o custo de atrair tráfego ou de rodar suas campanhas. Esse é um KPI comum no marketing online e geralmente mede quantas pessoas mostram interesse no seu negócio em relação àquelas que veem seu anúncio ou campanha. Muitas ferramentas populares de análise da web permitem configurar esse KPI para acompanhar facilmente o progresso.
Custo por ligação: às vezes, o objetivo de uma campanha publicitária é atrair ligações. As ligações podem ser diretamente a fonte de vendas ou, caso contrário, o início de um relacionamento entre um cliente potencial e sua empresa. Quando alguém liga para um negócio, geralmente está genuinamente interessado no que você oferece, tornando o custo por ligação uma métrica valiosa. No entanto, pode ser complicado rastrear qual anúncio gerou a ligação. Assim, considere usar um serviço de rastreamento de chamadas para ajudar a determinar se o investimento no anúncio foi válido.
Taxa de conversão: a taxa de conversão vai além do custo por lead, medindo quantas conversões ou vendas você obtém comparado ao tráfego. Por exemplo, se o seu site recebe 1.000 visitantes por mês e você faz 50 vendas, sua taxa de conversão é de 5%.
Tempo no site: este é um dos exemplos de KPI que frequentemente desafia os especialistas em marketing, já que pode ser difícil otimizá-lo. Você vai querer saber quanto tempo os visitantes passam no seu site antes de saírem ou converterem. Se eles saírem do site após apenas alguns segundos, é provável que haja algo errado com o desempenho, usabilidade, relevância ou conteúdo do seu site.
Exemplos de KPIs de clientes
Valor do tempo de vida do cliente: o relacionamento com os clientes é importante, mas é necessário saber o quanto cada cliente gera de valor para sua empresa. O valor do tempo de vida do cliente calcula o valor monetário de toda a relação de um cliente com a sua empresa. Para isto, você precisará observar métricas como valores totais de compras e número de compras ao longo do tempo.
Custo de aquisição de clientes: se você deseja medir a eficácia da sua estratégia de marketing, precisa analisar quantos clientes ela está trazendo e se está alinhada ao orçamento da campanha. Para calcular este KPI, divida o número total de novos clientes pelos gastos com aquisição.
Taxa de abandono: este é um indicador importante para as equipes de atendimento ao cliente, pois permite mitigar o número de clientes insatisfeitos. Se os clientes estão ligando ou conversando e depois desligando ou se desconectando antes de falar com um representante, é essencial entender os motivos. O tempo de espera é muito longo? Eles encontraram respostas em outro lugar? A taxa de abandono ajuda a entender melhor os clientes e a otimizar os recursos de atendimento.
Resolução no primeiro contato: outro KPI relevante para sua equipe de atendimento ao cliente é a taxa de resolução no primeiro contato. Este KPI mede o número de clientes que precisam entrar em contato com o suporte várias vezes para resolver o mesmo problema. Essa métrica ajuda a identificar onde sua equipe precisa de mais treinamento ou ajustes nos processos para resolver questões de maneira mais eficaz.
Exemplos de KPIs de RH
Taxa de rotatividade de funcionários: o sucesso geral do seu negócio depende muito da sua equipe, por isso é crucial saber com que frequência seus funcionários mudam. Calcule o número de funcionários que deixaram a empresa em um determinado período dividido pelo total de funcionários. Uma taxa alta pode indicar a necessidade de reavaliar o processo de integração, expectativas dos funcionários ou a cultura da empresa.
Receita por funcionário: este é outro KPI comum que ajuda a medir a eficiência. O objetivo é entender o quão rentável cada funcionário é. Comece calculando a receita total dividida pelo número total de funcionários. Muitos investidores solicitam este KPI, pois ele é um bom indicativo de como uma empresa gerencia seus custos.
Satisfação dos funcionários: envie pesquisas ou questionários regulares para entender o nível de satisfação dos funcionários com a empresa e seus trabalhos. Este pode ser um KPI desafiador de medir com precisão, mas ele contribui para a saúde do negócio ao apontar quais equipes ou indivíduos necessitam de atenção antes que fiquem tão insatisfeitos a ponto de sair da empresa, criando lacunas na operação.
Custos com treinamento: analise o quanto você está investindo no treinamento de cada funcionário. Novas contratações geralmente custam mais, mas há também o custo de treinamentos contínuos e educação. Uma taxa alta de custos de treinamento nem sempre é algo negativo. Investir nos funcionários pode aumentar a satisfação e a produtividade da equipe.
Confira também: como fazer um plano de negócios.
Dicas para escolher os KPIs corretos para o seu negócio
Embora seja importante conhecer os diversos exemplos de KPIs, ainda mais essencial é avaliar quais deles ajudarão seu negócio a alcançar o sucesso. Nem todos os KPIs são relevantes para todos os tipos de negócios, por isso leve em consideração seu setor, objetivos e as necessidades da sua empresa.
Para começar, pergunte-se o que você está tentando conquistar com o seu negócio. Você pode dividir isso em metas anuais ou trimestrais para focar em diferentes aspectos da sua empresa usando diferentes KPIs. Talvez em um trimestre você queira prestar mais atenção à geração de leads e, no seguinte, se concentrar em transformar esses leads em vendas. Seus KPIs devem acompanhar suas metas gerais, e não o contrário.
Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a selecionar os KPIs certos para o seu negócio:
Certifique-se de que seus KPIs se relacionam diretamente com sua meta. Se seu objetivo é aumentar as vendas, analise aspectos como tráfego no site e taxas de conversão.
Foque em algumas métricas-chave. Em vez de medir tudo o que pode ser medido sem propósito, concentre-se em poucos KPIs por vez. Somente quando esses forem otimizados, passe para outro conjunto de KPIs.
Considere o estágio em que sua empresa está. Você está começando? Indo ao mercado? Reestruturando sua marca? Cada estágio terá um conjunto diferente de objetivos e métricas para medir.
Afaste-se de métricas de vaidade. Alguns KPIs ajudam a empresa a ter uma boa aparência, mas não contribuem de forma significativa para o alcance de metas. Métricas como "curtidas", visualizações ou cliques podem parecer impressionantes, mas pouco dizem sobre o progresso em direção ao objetivo. Escolha KPIs que impulsionem seu negócio e não aqueles que apenas impressionam no papel.
Observe seus concorrentes. Não há nada de errado em utilizar os KPIs dos concorrentes como referência. Se você possui um modelo de negócio, produtos ou serviços semelhantes, pode ser útil se comparar para ver como você está se saindo.
Como melhorar seus KPIs?
Melhorar seus KPIs é essencial para alcançar crescimento sustentável e eficiência nos negócios. Aqui estão algumas estratégias para otimizar seus indicadores de desempenho:
Investir em tecnologia
A tecnologia pode automatizar tarefas, reduzir erros e fornecer insights valiosos. Ferramentas de análise de dados, CRM e automação de marketing ajudam a otimizar processos e aumentar a produtividade.
Leia também: o que é IA para análise de dados?
Aprimorar a experiência do cliente
Clientes satisfeitos geram mais receita e retenção. Personalização, atendimento eficiente e canais de comunicação acessíveis são fundamentais para melhorar os KPIs relacionados à satisfação e fidelização de clientes. Leia mais sobre customer experience em nosso artigo sobre o assunto.
Otimizar fluxos de trabalho
Processos eficientes reduzem custos e aumentam a produtividade. Identifique gargalos, elimine tarefas redundantes e adote metodologias ágeis para otimizar os fluxos de trabalho e melhorar os resultados.
Treinamento e desenvolvimento de funcionários
Funcionários capacitados entregam melhores resultados. Investir em treinamentos, desenvolvimento de habilidades e uma cultura de aprendizado contínuo impacta positivamente os KPIs de desempenho e engajamento.
Tomada de decisão baseada em dados
Tomar decisões com base em dados melhora a precisão e a eficácia das estratégias. Utilize métricas relevantes, analise tendências e ajuste suas abordagens para atingir metas mais rapidamente.
Otimizar estratégias de marketing
Campanhas bem planejadas melhoram KPIs como taxa de conversão e ROI. Teste diferentes abordagens, segmente seu público e utilize ferramentas de análise para refinar suas estratégias de marketing.