Técnicas de Vendas: 10 Dicas da Psicologia para Vender Mais

O truque para vender mais é saber que há diversos truques. Não há nenhuma fórmula mágica nem receita de bolo para forçar as pessoas a comprar seus produtos. Você pode lançar uma promoção, renovar o design da sua loja virtual ou anunciar o que quiser da sua empresa, mas há um limite até onde você pode ir para vender mais. Na maioria das vezes, o sucesso de uma loja ou marca específica é o resultado de uma combinação de fatores e técnicas de vendas, e não apenas um.

O mais importante para vender mais e melhor é ter consciência de que somos todos humanos, e que temos a tendência a responder da mesma forma a certos estímulos, sob a perspectiva da psicologia. Se soubermos compreender e tirar proveito do funcionamento do cérebro, podemos aprender alguns pequenos truques para que os consumidores considerem seus produtos irresistíveis.

Quer saber como vender mais? A seguir vamos mostrar 10 dicas da psicologia de vendas para convencer potenciais clientes e alcançar seus objetivos.

01. Mantenha o foco no cliente

Marc Wayshak, estrategista de vendas e autor de bestsellers diz que potenciais clientes, ao interagir com um vendedor, perguntam a si mesmos as seguintes duas questões:

1. Será que essa conversa vale o meu tempo?

2. A solução desse vendedor vai me ajudar a resolver um problema importante?

Como dono de uma empresa, você sabe tudo sobre seus produtos e/ou serviços. Isso é um fato indiscutível. No entanto, seus clientes em potencial não querem necessariamente saber tudo nos mínimos detalhes. Na realidade, uma das principais técnicas de vendas é fazer o cliente sentir que está no centro das atenções, e o produto é apenas seu complemento. Feche essa venda mostrando como seu serviço pode facilitar a vida deles e destaque seu conhecimento, mas sem apelar para aquele já conhecido "papo de vendedor".

As pessoas são egocêntricas, e querem saber o que vão lucrar com o negócio. E se não for explicitamente demonstrado ou, pior ainda, ficar sem resposta, você já perdeu a venda. Ao contrário, se você ficar mais tempo focado em melhorar a vida dos seus consumidores, vai parecer mais como uma conversa e menos como um discurso de vendas - e os clientes vão gostar.

02. Escassez vende

Não há nada como acessar sites de eCommerce e lojas virtuais apenas "olhar a vitrine digital" e acabar encontrando alguma coisa que você realmente quer. Você acaba percebendo que sequer precisa desse produto na sua vida, e acaba desistindo. E é aí que você vê: só restam três unidades no estoque. Seu desejo de ter o produto dispara, mesmo se não conseguiu encontrar uma necessidade. Diversos “e se” ridículos inundam a sua mente à medida que você se convence que comprar esse produto no momento é a coisa mais inteligente e prática a fazer.

Pronto! A escassez te pegou. Essa técnica de vendas é uma constante em muitas lojas virtuais para vender mais. Mostrar o número de itens no estoque, especialmente quando o número é bem baixo, cria uma sensação de urgência e necessidade de agir rápido.

O Dr. Robert Cialdini, autor de As Armas da Persuasão, faz da escassez um dos sete principais princípios da persuasão e diz que as pessoas sentem-se incapazes de resistir ao produto que cuja disponibilidade está escassa:

“É fácil perceber que estão usando a escassez para nos pressionar, mas é difícil resistir. Parte do problema é a reação típica à escassez que limita a nossa capacidade de raciocínio. Quando vemos algo que queremos ficar menos disponível, uma agitação física toma conta de nós”.

Quando uma gigante do varejo online, como a Amazon, mostra “vendendo rapidamente” ou “restam poucas peças no estoque”, podemos achar que “poucos” pode querer dizer 75 itens. Agora quando diz explicitamente que só restam 2 peças de um item no estoque, pode despertar a ansiedade por haver a possibilidade de não conseguir adquirir o produto. Vêm instantaneamente à mente questões como quando o estoque será reposto e, se for um item muito popular, a rapidez com que sai, para justificar a opção de comprar imediatamente. A escassez pode induzir à ação, pois ela é o gatilho para o sentimento de “dor de cotovelo” (em inglês, FOMO - Fear Of Missing Out) apesar da técnica de vendas mais recomendada para obter esse efeito ser diferente.

Escassez não se refere apenas à quantidade limitada, mas também ao limite de tempo. Podemos afirmar que escassez é a forma abreviada de dizer "tempo limitado" ou "itens sazonais". No Starbucks, os cafés “favoritos da estação” só estão disponíveis durante alguns meses por ano. As pessoas que adoram essas bebidas sabem que só podem apreciá-los por um breve período de tempo.

(vídeo em inglês)

03. Apele para as emoções

Se você realmente quer fazer as pessoas se lembrarem de alguma coisa, jogue com as suas emoções. Seja para conseguir lágrimas de alegria, risadas histéricas ou momentos comoventes, esta é uma tática que vai muito longe. Estudos indicam que as emoções são a parte central de praticamente qualquer decisão tomada pelo ser humano, incluindo seu comportamento quando faz compras. E os marqueteiros já usam os sentimentos há um bom tempo para vender mais.

Quando se trata de publicidade, o que importa é ser lembrado. Hoje em dia, tantos anúncios são despejados diante dos olhos dos consumidores, que elas praticamente criaram uma proteção mental ao redor do cérebro para conseguir ignorá-los. Isso provoca todo um desafio para o marqueteiro, mas se conseguir atraí-los com a emoção, pode vencer essa barreira mental e diminuir a resistência para vender mais e melhor.

O ser humano é motivado pelas emoções e um anúncio que consiga usá-las de forma eficiente pode fazer o público sentir-se abraçado, único e é mais esperto que os demais. Esse tipo de motivação por parte dos consumidores é um excelente uso da psicologia de vendas em prol de sua marca. Emoções positivas promovem uma conexão.

Mas nem tudo são flores. Muitos anúncios foram criados para chocar o usuário e atrair sua atenção. Estes anúncios, frequentemente memoráveis, por vezes chegam a ser inesquecíveis, sejam pelo bem ou pelo mal. Alguns dos melhores anúncios desse tipo podem ser encontrados no marketing de guerrilha e requerem atenção como nenhum outro. Tenha cuidado ao apostar em emoções negativas, uma vez que elas podem facilmente produzir um efeito contrário.

Estudo de caso: Em busca do amor (no Google)

As grandes empresas sabem como mexer com as emoções. Dê uma olhada nesse anúncio do Google.

O anúncio é simples, para que todos possam entendê-lo, e é contado usando o próprio produto do Google, ou seja: seu motor de busca. Um estudante de intercâmbio se apaixona por uma menina em Paris. As questões que ele digita no seu navegador incluem como dizer “você é muito bonita” que por sua vez leva a buscas por mais voos, trabalho e igrejas em Paris. A última busca termina com uma nota emocionante: “como montar um berço”.

O vídeo funciona muito bem, pois a maioria dos usuários considera que o motor de busca do Google é apenas um meio de informação, e nada mais. Mesmo assim, o produto está em segundo plano, e você começa a seguir a história de duas pessoas que se apaixonam, se casam e têm um filho. Como o público do Google é praticamente todo mundo, a história e o tom de emoção são universais, e a marca consegue fazê-lo na medida certa em todos os sentidos.

04. É melhor mostrar do que falar

Seu produto ou serviço é certamente a resposta a um problema do cliente. Em vez de contar para o consumidor como você é incrível, a psicologia de vendas recomenda que mostre isso a eles. Seja através de uma demonstração ao vivo, de vídeos no YouTube ou de algum outro formato, demonstrar como você pode resolver suas questões mais urgentes vai repercutir bem com seus clientes. Psicologicamente falando, permite a quem assiste enxergar-se usando o produto na sua vida diária (ou quando necessário) e isso fala muito mais alto do que qualquer anúncio que diga que o seu produto vai preencher um vazio.

O consumidor conseguir ver seu produto em ação gera uma repercussão maior do que ver o produto em uma caixa com um rótulo dizendo “funciona”! Para entender como vender mais, é preciso lembrar-se de que as ações falam mais alto que as palavras.

Experimente você mesmo

Se é preciso ver para crer, então experimentar é essencial. Para atrair mais ainda o consumidor, deixe os clientes experimentarem o produto pessoalmente sempre que houver uma oportunidade. Se você oferece um produto concreto, deixe que eles o toquem e o sintam. A expressão “experimente antes de comprar” serve tanto para o comprador em busca da compra mais inteligente quanto para o vendedor interessado em vender mais e melhor. Uma sensação de posse é criada à medida que o consumidor vai conseguindo construir um relacionamento verdadeiro com o funcionamento do produto, ainda que não tenha a obrigação de comprá-lo.

05. Use a prova social para validar seu produto

Se uma pessoa não sabe como reagir a uma certa situação, a tendência é ver como outras pessoas lidam com ela. O mesmo acontece com a decisão de compra: quando um cliente está procurando por um item específico, mas não sabe o que escolher, ele olha para outras pessoas que possam ajudá-lo a tomar a decisão. Isso é conhecido como prova social, um termo inventado por Robert Cialdini, professor de marketing e psicologia.

Para colocar isso em prática, atrair mais clientes e vender mais, dê o respaldo que seu produto e sua marca necessitam com depoimentos de outros consumidores satisfeitos. É mais do que provável que seus potenciais clientes estejam pesquisando produtos similares, e as análises são uma forma excelente de saber como é usar esse produto na vida real. Facilite a vida dos clientes e mostre-lhes a prova social que eles procuram. Além disso, é facílimo adicionar depoimentos de clientes em seu site.

Esse tipo de prova social reforça nas mentes dos compradores o conceito de que eles têm a ideia certa. Esse é um indicativo de que estão comprando um produto que já foi aprovado por muitas outras pessoas e portanto é uma aposta segura. Precisa de mais exemplos para convencer-se de como vender mais usando prova social? Veja como a seção dos Mais Vendidos da Amazon permite ver o que as outras pessoas pensam a respeito dos principais produtos disponíveis. Apesar dessa ser uma excelente forma para as pessoas verem as críticas e terem uma ideia em relação à busca por produtos, as pessoas têm uma tendência a gostar do que os outros gostam. Ao criar um site de vendas, você pode adicionar à sua loja virtual uma página ou coletânea dos mais vendidos pode adicionar aquela “forcinha” que o consumidor necessita para tomar a decisão final.

06. Provoque "dor de cotovelo"

As pessoas adoram um bom negócio e valorizam seu suado dinheirinho. Isso é um fato. Para estimular uma ação instantânea, muitas empresas fazem promoções relâmpago que só estarão disponíveis por algumas horas ou pouquíssimos dias. Essa técnica de vendas dispara uma reação em seus clientes fiéis e potenciais consumidores - se há um momento certo para comprar, esse momento é agora.

E o que a emoção e a psicologia de vendas têm a ver com isso? Naturalmente, o medo e o receio são emoções - e estão entre as mais fortes. Os marqueteiros canalizam o receio para criar uma sensação de urgência no processo de compra e conseguir vender mais. Nos últimos anos começamos a chamar de FOMO (do inglês Fear Of Missing Out) ou “medo de ficar de fora”, o apego às redes sociais e nosso receio de deixar escapar as novidades mais quentes. No idioma de Camões, trata-se da boa e velha "dor de cotovelo".

Para vender mais aplicando esse sentimento ao seu negócio, crie nos clientes uma sensação de receio de que possam perder essa promoção se não tomarem uma atitude imediatamente - de que eles não podem mais esperar.

Como vender mais usando FOMO?

• Dê sempre um prazo final ao criar uma promoção.

• Tenha ofertas sazonais ou com limite de tempo determinado.

• Ofereça um incentivo do tipo “Os primeiros # consumidores recebem um presente gratuito”.

• Mostre uma prova social com críticas ou análises de clientes e de especialistas para confirmar que eles não podem ficar de fora.

07. Faça “inimigos”

Em seu livro Como influenciar a mente do consumidor, Roger Dooley detalha que por vezes alinhar a sua marca contra uma outra pode ter um efeito positivo. Pense nos anúncios da Apple estrelados por Justin Long e John Hodgman, que foram muito populares nos Estados Unidos no início dos anos 2000. Seu conceito era "Mac versus PC". É claro que os anúncios eram sobre a rivalidade entre dois sistemas operacionais, mas focavam nos consumidores e nos tipos de pessoas que os usavam. O usuário de Apple era descolado como o Justin Long, cheio de atitude e bastante relaxado, enquanto o do Windows, representado por John Hodgman, era um homem de negócios meio nerd e tenso. Os anúncios tentavam definir as pessoas que usavam cada um dos sistemas operacionais, sendo o usuário da Apple de uma forma muito melhor, obviamente.

Quando se trata dos dois principais sistemas operacionais de computador no mundo, é fácil encontrar o seu adversário. Porém, se você está em um mercado com centenas de concorrentes, pode ser uma tarefa bem mais difícil.

Você precisa “conhecer o inimigo” e encontrar seu diferencial. Encontre uma diferença grande o suficiente para causar sentimentos contrários e invista na divulgação desse elemento para vender mais. Não se trata, na realidade, de ter um adversário, mas de ter um público que concorda com a sua rivalidade. Exatamente como fez a Apple, seu público pode se conectar, através da sua marca, com outros indivíduos que pensam de forma semelhante, e construir uma verdadeira comunidade. Quem não gostar do seu adversário também pode se aliar à sua marca simplesmente para posicionar-se contra a adversária. Se você nunca tinha pensando em como vender mais seguindo os conselhos de Sun Tzu, lembre-se de que o segundo sentimento da Arte da Guerra é "o inimigo do meu inimigo é meu amigo".

Ao definir um adversário, você mostra ao seu público quem você não é, ajudando-os a ver se estão alinhados com o que você é. As pessoas têm um desejo de sentir que pertencem a algo maior e escolher um lado. Um adversário pode ajudar para que isso aconteça.

08. Fuja do que já é conhecido

O cérebro tenta antecipar palavras mesmo antes delas serem totalmente faladas. Esse é um dos principais exemplos de como nosso cérebro está sempre em atividade. Mesmo enquanto você lê esse blog ou escuta alguém falando, seu cérebro está tentando prever a próxima palavra que será falada ou digitada. Dessa forma, quando algo familiar é ligeiramente alterado, as pessoas podem se surpreender e isso será mais facilmente lembrado.

Exemplos:

• Pague dois leve cinco.

• Empurrar com o pé.

• Chorar sobre o leite de coco derramado.

Esta é uma técnica que pode ser usada em sua publicidade ou slogan de forma a colocar sua marca na mente dos seus consumidores. Para vender mais, mostre que você é diferente com um roteiro que foge do conhecido e do familiar.

09. Letras miúdas em negrito

Nada irrita mais as pessoas do que uma oferta ou promoção cheia de burocracia e letras miúdas. Se você quer construir uma base fiel de consumidores, seja honesto. Se há restrições, certifique-se que elas sejam facilmente divulgadas e esclarecidas sem precisar que os clientes tenham muito trabalho para saber quais são. Construir uma base de confiança é a resposta para quem se questiona como vender mais e melhor, para consumidores que retornam. Pode levar tempo, mas em última análise vale todo o investimento. Ser o mais transparente possível em todos os aspectos do seu negócio é o caminho direto para chegar lá.

Por exemplo, se você tem termos específicos aos quais os clientes devem aderir de forma a se qualificarem para alguma coisa, certifique-se que isso está bem claro e visível. Digamos que você esteja anunciando uma promoção do tipo “Compre um e leve dois” em qualquer compra a partir de R$200,00. Se você não divulgar repetidamente a faixa de preço para a qual vale a promoção, ou pior, não anunciar essa restrição, pode induzir o cliente ao erro e perder sua confiança e lealdade. Se você não é correto com seus clientes por que eles pensariam em ser corretos com você?

10. Controle a ansiedade

Marc Wayshak sugere que você deixe de lado as firulas e o entusiasmo ao falar com seus consumidores. Se parecer que está abordando agressivamente seus potenciais compradores, você está fazendo tudo errado - muito errado. Se tudo o que transparece para seu consumidor é empolgação e barulho, provavelmente ele não vai entender a mensagem e não vai nem considerar comprar o que você tem a oferecer.

Elimine tudo que for excessivo e exagerado, e não siga por esse caminho porque não é legal. Não há técnica de vendas que possa substituir uma postura consciente e direta. Fazendo isso você se livra de uma barreira entre você e seu consumidor.

Apesar de não haver nada de errado em ter orgulho do seu negócio, entusiasmo exagerado pode parecer falso. Junte isso ao fato de que o ser humano se torna naturalmente resistente à persuasão no momento em que a percebe - um comportamento conhecido na psicologia como “reatância”, ou uma motivação desagradável que surge quando as pessoas experimentam uma ameaça ou a perda da sua liberdade de comportamento. Como marqueteiro ou dono de empresa, você precisa ajudá-los a superar este sentimento. Ter uma abordagem mais tranquila e tendo uma mensagem mais suave é uma forma de fazer essa mudança ser mais aceitável para vender mais.

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