Todo proprietário de negócio gostaria de poder prever o futuro. E, embora fosse ótimo saber exatamente o que está por vir para as necessidades e bem-estar do seu negócio, há uma maneira de você chegar bem perto: é aí que entra a previsão de demanda.
O papel principal da previsão de demanda é garantir que você atenda à demanda do cliente, especialmente se você está operando uma loja virtual. Mas ela vai muito além disso — ajuda você a alocar recursos sabiamente, avaliar a resiliência do seu negócio e elaborar abordagens estratégicas para conquistar uma fatia maior do mercado, o que é fundamental ao considerar como montar uma loja virtual.
Neste artigo, vamos cobrir tudo o que você precisa saber sobre previsão de demanda, incluindo o que é, os diferentes métodos e por que ela é crucial para o seu negócio.
O que é previsão de demanda?
Previsão de demanda é a prática de otimizar operações e recursos empresariais por meio da previsão da demanda futura. O processo usa análise de dados para prever a demanda pelo seu produto ou serviço nas próximas semanas, meses ou até anos. Não se baseia em suposições; trata-se de usar dados históricos de vendas, tendências de mercado e outros fatores para fazer estimativas informadas.
Por exemplo, digamos que você planeja abrir uma cafeteria. A previsão de demanda consideraria coisas como a hora do dia em que a maioria das pessoas compra café, se há eventos especiais ou estações do ano que afetam as vendas de café (como o cold brew no verão) e como estão os seus concorrentes.
Fazer isso garante que você encomende a quantidade certa de grãos de café, copos e doces para não desperdiçar dinheiro com estoque excessivo ou decepcionar os clientes por ficar sem produto.
Dica profissional: Você pode gerenciar o inventário de produtos no menu “Produtos da Loja” no painel de controle do seu site Wix.
Qual é a importância da previsão de demanda?
A previsão de demanda é essencial para as empresas que desejam entender e atender as necessidades de seus clientes. Ela fornece informações valiosas que ajudam gestores a tomar decisões sobre produção, compras e investimentos, permitindo uma atuação proativa.
Uma previsão eficaz minimiza excessos de estoque e reduz custos de armazenamento, resultando em uma melhor utilização dos recursos financeiros. Isso não só aumenta a margem de lucro, mas também melhora a experiência do cliente, garantindo que os produtos desejados estejam disponíveis no momento certo, o que eleva a fidelização.
Além disso, a previsão de demanda melhora a eficiência operacional ao alinhar as equipes de vendas, marketing para eCommerce e logística, otimizando processos e diminuindo desperdícios. Também é crucial para o planejamento estratégico, pois ajuda a identificar tendências futuras e a elaborar estratégias de expansão e inovação.
Benefícios da previsão de demanda para o seu negócio
A previsão de demanda é uma ferramenta de eCommerce valiosa para empresas de todos os tamanhos e setores. Se você está prestes a começar um negócio ou procurando maneiras de crescer, a previsão de demanda melhora a eficiência operacional, contribui para a fidelização de clientes, reduz custos e proporciona uma vantagem estratégica em um mercado competitivo.
Alguns benefícios-chave incluem:
Gerenciamento otimizado de inventário: A previsão precisa de demanda ajuda a manter níveis ótimos de inventário. Você terá produtos suficientes para atender à demanda do cliente sem excesso de estoque, que amarra capital e espaço de armazenamento, ou falta de estoque, que pode levar a oportunidades de venda perdidas.
Redução de custos: Ter a quantidade correta de inventário em mãos pode reduzir os custos de armazenamento e minimizar o risco de os produtos se tornarem obsoletos ou estragarem. Você também não terá capital excedente em inventário não vendido, liberando mais capital para outras necessidades do negócio. Isso pode levar a economias significativas ao longo do tempo.
Melhor atendimento ao cliente: Atender rapidamente às demandas dos consumidores melhora sua reputação e a satisfação do cliente. Você não terá potenciais compradores esperando que os produtos sejam reabastecidos ou enfrentando escassez, o que pode resultar em vendas perdidas e clientes insatisfeitos.
Produção e cadeia de suprimentos eficientes: A previsão ajuda a simplificar suas operações de produção e cadeia de suprimentos. Os fabricantes podem programar a produção de forma mais eficiente, reduzindo o tempo ocioso e os custos de produção. Isso também ajuda a otimizar as cadeias de suprimentos para entregar produtos onde e quando necessário.
Marketing e vendas mais bem informados: Com previsões precisas, você pode adaptar seus esforços de vendas e marketing de forma mais eficaz. Você pode planejar promoções e campanhas em torno da demanda esperada, melhorando o retorno sobre os investimentos em marketing.
Redução de risco: A previsão permite antecipar mudanças e interrupções no mercado. Você pode se preparar para flutuações sazonais, tendências do setor e possíveis recessões econômicas, reduzindo a vulnerabilidade do seu negócio a eventos inesperados.
Planejamento estratégico melhorado: A previsão de demanda de longo prazo fornece insights sobre futuras tendências de mercado e preferências dos clientes, permitindo que você tome decisões informadas sobre desenvolvimento de produtos, expansão de mercado e estratégia geral de negócios.
Alocação de recursos melhorada: Você pode alocar recursos, como pessoal e equipamentos, de forma mais eficiente quando tem uma compreensão clara da demanda futura. Isso ajuda a otimizar o uso dos recursos e evitar despesas desnecessárias.
Vantagem competitiva: Se o seu negócio se destacar na previsão de demanda, você ganhará uma vantagem competitiva. Você pode responder mais rapidamente a condições de mercado em mudança, oferecer um melhor atendimento ao cliente e tomar decisões baseadas em dados que superem os concorrentes que carecem dessa capacidade.
6 tipos de previsão de demanda
Existem vários tipos de métodos de previsão de demanda. A melhor abordagem muitas vezes combina múltiplos métodos para obter uma visão abrangente da demanda futura. A chave é adaptar suas técnicas de previsão às necessidades específicas e características do mercado do seu negócio.
1. Previsão de demanda passiva
Este método se baseia fortemente em dados históricos e processos automatizados. A previsão de demanda passiva analisa vendas passadas, sazonalidade e tendências para prever a demanda futura com base no que aconteceu antes.
A previsão passiva é adequada para empresas com padrões de vendas estáveis e que operam em mercados relativamente previsíveis. No entanto, pode não funcionar bem para empresas em indústrias de mudança rápida ou altamente competitivas.
2. Previsão de demanda ativa
Com a previsão ativa, você adota uma abordagem mais prática. Você não se baseia apenas em dados históricos: usa sua experiência e insights para fazer previsões.
Pense em si como um detetive, reunindo informações de várias fontes, incluindo pesquisas de mercado, feedback dos clientes e tendências do setor. A previsão ativa é crucial para startups e empresas em mercados dinâmicos, onde confiar apenas em dados passados não é suficiente para prever com precisão as tendências futuras.
3. Previsão de demanda micro
Esta abordagem foca nos dados específicos do seu negócio, usando sua bússola interna para navegar no caminho do seu negócio. Você analisa suas vendas históricas, métricas financeiras e informações da sua equipe de vendas para prever a demanda por produtos ou serviços específicos.
A previsão em nível micro é valiosa para ajustar o inventário de produtos, otimizar preços e alinhar recursos com as necessidades exclusivas do seu negócio.
4. Previsão de demanda macro
A previsão em nível macro vai além do seu negócio e considera fatores mais amplos que afetam sua indústria e mercado. Ela examina o clima econômico geral, tendências do setor e estratégias dos concorrentes.
Esse tipo de previsão ajuda a tomar decisões informadas sobre expansão de mercado, avaliação de riscos e posicionamento estratégico.
5. Previsão de demanda de curto prazo
A previsão de curto prazo foca na previsão da demanda no futuro próximo, tipicamente dentro dos próximos meses a um ano. Este método é essencial para gerenciar operações diárias, otimizar níveis de inventário e responder a flutuações de mercado de curto prazo.
6. Previsão de demanda de longo prazo
A previsão de longo prazo estende suas previsões por vários anos. Embora essas previsões sejam menos precisas devido às incertezas de um período prolongado, elas ajudam no planejamento estratégico.
Encare como a construção de um roteiro para o seu negócio, considerando diferentes cenários e possibilidades. As previsões de longo prazo orientam decisões sobre expansões, desenvolvimento de produtos e estratégias gerais de negócios.
Leia: como montar um eCommerce.
Como realizar a previsão de demanda
Agora que você entende a previsão de demanda e por que ela é tão importante para o seu negócio, é hora de escolher um dos métodos acima e começar a trabalhar. Aqui estão algumas dicas para começar.
1. Defina seus objetivos
Comece definindo claramente o que deseja alcançar com suas previsões. Além de querer ter um melhor controle sobre seu inventário, você está procurando investir em pesquisa e desenvolvimento, planejar suas campanhas de marketing com antecedência ou expandir para outro local físico? Conhecer seus objetivos guiará o processo de previsão.
Seja específico sobre seus objetivos. Por exemplo, se você for um novo negócio, seu objetivo pode ser estimar a demanda para o primeiro ano ou identificar períodos de pico de vendas para o planejamento de inventário.
2. Colete dados
Mesmo que você tenha histórico limitado de vendas, reúna todos os dados que possui. Até alguns poucos meses de dados podem ser valiosos. Os dados que você reunir podem incluir registros de vendas passadas, informações de clientes e quaisquer dados de mercado relevantes.
Se você é um novo negócio com histórico de vendas limitado, a pesquisa de mercado é essencial. Entenda seu público-alvo, suas preferências e comportamentos de compra, e confie mais em benchmarks da indústria como seus dados iniciais. Algum nível de dados relativos é sempre melhor do que nenhum.
Se você é um usuário Wix, uma maneira fácil de começar a coletar dados é monitorando suas análises. Por exemplo, os proprietários de lojas podem usar vários relatórios do Wix Stores, como “Inventário de Produtos em Movimento Lento”, “Produtos Mais Abandonados” ou “Conversão por Produto”, para começar a formar uma imagem precisa dos dados de suas vendas. Enquanto isso, os relatórios do Wix Restaurantes podem mostrar coisas como “Funil de Conversão de Restaurante”, “Pratos Populares” e “Horários de Pedidos Populares”.
3. Defina o horizonte de tempo
Determine o período que deseja prever. Pode ser de curto prazo (semanas ou meses) ou de longo prazo (anos). Sua escolha dependerá de seus objetivos de negócios e da natureza de seus produtos ou serviços. Por exemplo, no curto prazo pode ser mais importante focar no gerenciamento de inventário, enquanto o planejamento estratégico total é mais um objetivo de longo prazo.
4. Construa e teste o modelo
Se você estiver usando métodos quantitativos, comece com modelos simples. Teste sua precisão usando os dados históricos disponíveis. Em seguida, ajuste os parâmetros ou o modelo conforme necessário para melhorar a precisão.
Alguns exemplos de previsão de demanda quantitativa incluem:
Suavização exponencial: Usa médias ponderadas de dados passados para prever a demanda futura. Dá mais importância aos valores recentes, enquanto a importância dos valores mais antigos diminui exponencialmente quanto mais longe você vai no passado. Como dá mais importância aos dados recentes, é um método útil para empresas novas.
Método ingênuo: É uma abordagem direta para a previsão de demanda que presume que seu negócio funcionará no futuro da mesma maneira que funcionou no passado. É conhecido por sua simplicidade e custo-benefício; no entanto, presume que a história se repetirá, o que pode nem sempre acontecer.
Indexação sazonal: Esse método prevê mudanças na demanda por um produto ou serviço ao longo do ano, influenciadas por fatores sazonais, como clima, feriados ou eventos. Isso pode ser particularmente útil se uma certa estação for difícil ou próspera para o seu negócio, para que você possa se preparar adequadamente com antecedência.
5. Valide, monitore e ajuste
A previsão de demanda é um processo contínuo. Monitore continuamente suas vendas reais em comparação com sua previsão e ajuste suas previsões conforme necessário. Esta etapa ajuda você a refinar seu processo de previsão e melhorar a precisão ao longo do tempo. Seja flexível e esteja preparado para se adaptar às condições de mercado em mudança.
Quem realiza a previsão de demanda?
A previsão de demanda é realizada por diferentes profissionais dentro de uma empresa, dependendo da estrutura organizacional e da indústria. Geralmente, equipes de vendas e marketing desempenham um papel crucial, pois têm acesso direto às interações com os clientes e insights sobre tendências de mercado.
Além disso, os analistas de operações e logística são responsáveis por trabalhar com dados de histórico de vendas e padrões de consumo. Eles utilizam métodos quantitativos e qualitativos para elaborar previsões mais precisas, contribuindo para uma gestão eficiente de estoques e recursos.
As áreas de finanças e planejamento estratégico também participam desse processo, ajudando a alinhar as previsões de demanda com os objetivos financeiros e as metas da empresa. Em algumas organizações, pode haver uma equipe dedicada exclusivamente à previsão de demanda, que agrega informações de diferentes departamentos para formular previsões abrangentes.
Por fim, o uso de tecnologia e ferramentas analíticas avançadas permite que profissionais de diferentes áreas colaborem na previsão de demanda, melhorando a precisão e a eficácia das estratégias aplicadas. Assim, a previsão de demanda é um esforço colaborativo que envolve múltiplas funções dentro da organização.
Fatores que impactam a previsão de demanda
Quando se trata de uma previsão de demanda eficaz, você precisa levar em consideração vários fatores externos e internos. Os fatores especificamente relevantes para você dependerão do tipo de negócio que você opera, do tamanho e localização do seu mercado e das tendências ou condições atuais do mercado. É um processo dinâmico que se adapta às circunstâncias em mudança, fornecendo insights precisos sobre a demanda futura.
Aqui estão alguns fatores-chave a considerar na previsão de demanda:
Sazonalidade: Os padrões sazonais desempenham um grande papel na previsão de demanda. Feriados, mudanças climáticas, calendários escolares e eventos culturais podem afetar quando e quanto os clientes compram. Reconhecer e contabilizar esses padrões é crucial, especialmente para setores como varejo e hospitalidade.
Tendências do consumidor: Mudanças nas preferências e tendências dos consumidores podem impactar drasticamente a demanda. Por exemplo, mudanças na consciência de saúde podem aumentar a demanda por alimentos orgânicos ou produtos à base de plantas.
Condições econômicas: Fatores econômicos como inflação, desemprego e crescimento do produto interno bruto (PIB) influenciarão, sem dúvida, o consumo. Durante crises econômicas, as pessoas podem cortar gastos supérfluos, enquanto em tempos prósperos podem se permitir mais extravagâncias. Em tais situações, indicadores econômicos ajudam a prever a demanda e minimizar alguns desafios comuns de pequenas empresas.
Ambiente competitivo: O que seus concorrentes fazem pode afetar sua demanda. Mudanças de preço, estratégias de marketing, lançamentos de produtos ou inovações de concorrentes podem mudar a dinâmica do mercado e alterar as preferências dos clientes. Monitore seu ambiente competitivo para se manter à frente.
Variações de plataforma: A demanda geral pelo seu produto pode variar de plataforma para plataforma. Por exemplo, algo que se destaca na Amazon pode não vender bem no eBay. Guerras de preços em determinados mercados também podem impactar a demanda.
Eventos externos: Eventos externos imprevisíveis, como desastres naturais, instabilidade política ou crises de saúde globais (como a pandemia de COVID-19), podem ter efeitos repentinos e profundos na demanda. Estar preparado para essas interrupções é essencial para a continuidade dos negócios.
Marketing e promoções: O timing e a eficácia de suas campanhas de marketing e ofertas promocionais podem criar flutuações na demanda. Certifique-se de coordenar propriamente essas atividades com sua previsão para otimizar seu impacto.
Ciclo de vida do produto: Onde um produto está no seu ciclo de vida pode afetar a demanda. Novos produtos frequentemente passam por um aumento na demanda, seguido de uma diminuição à medida que eles amadurecem. Entender esse ciclo é crucial para gerenciar a rotatividade de inventário.
Restrições na cadeia de suprimentos: Desafios ao realizar a sua gestão da cadeia de suprimentos, como atrasos no envio ou escassez de materiais chave, podem interromper sua capacidade de atender à demanda. Monitorar e resolver problemas na cadeia de suprimentos é essencial para uma previsão precisa.
Regulamentações governamentais: Mudanças em regulamentações ou políticas podem impactar a demanda. Por exemplo, novas regulamentações ambientais podem aumentar a demanda por produtos ecológicos.
Avanços tecnológicos: Avanços na tecnologia podem criar novas oportunidades e melhorar a demanda por produtos ou serviços inovadores. Acompanhar tendências tecnológicas é importante para proprietários de pequenas empresas em setores onde a tecnologia está evoluindo rapidamente.
Demografia: As características do seu público-alvo, como idade, renda e localização, podem influenciar a demanda. Compreender sua demografia de clientes ajuda a ajustar sua previsão às necessidades deles.
Como utilizar a previsão de demanda na logística
A previsão de demanda desempenha um papel crucial na logística para eCommerce, ajudando empresas a otimizar processos e reduzir custos. Aqui estão algumas maneiras de aplicar a previsão de demanda na logística:
Gestão de estoques: A previsão precisa da demanda permite que as empresas ajustem seus níveis de estoque de forma eficaz. Com uma visão clara das tendências de consumo, as empresas podem evitar excessos ou faltas de produtos, garantindo que os armazéns estejam sempre bem-abastecidos.
Planejamento de transporte: Com informações sobre a demanda esperada, as empresas podem planejar melhor suas operações de transporte. Isso inclui otimizar rotas de entrega, programar caminhões de forma mais eficiente e, consequentemente, reduzir custos com frete para eCommerce.
Redução de desperdícios: A previsão de demanda ajuda a minimizar o desperdício em empresas que lidam com produtos perecíveis. Sabendo quais produtos terão maior demanda em determinadas épocas do ano, as empresas podem planejar suas compras e produção, reduzindo perdas.
Melhoria no atendimento ao cliente: Com uma previsão de demanda mais precisa, as empresas conseguem atender melhor os pedidos dos clientes, garantindo produtos disponíveis no momento certo. Isso aumenta a satisfação do cliente e promove a fidelização.
Integração com fornecedores: Compartilhar dados de previsão de demanda com fornecedores pode melhorar a colaboração e a eficiência da cadeia de suprimentos. Os fornecedores podem se preparar melhor para aumentar a produção ou ajustar os prazos de entrega, garantindo que as empresas tenham os produtos necessários quando precisarem.
Análise de tendências: Utilizar ferramentas de análise para entender as tendências de mercado e os padrões de consumo também é fundamental. Isso permite que as empresas se adaptem rapidamente a mudanças no comportamento do consumidor, ajustando suas estratégias logísticas conforme necessário.