Marketing para eCommerce: 18 estratégias eficazes
Atualizado: 29 de mar.
Atualizado em: Fevereiro 2024
Se você tem uma loja virtual, sabe que gerar tráfego e vendas pode ser um desafio e tanto. Embora existam várias abordagens para aumentar o tráfego do seu site e motivar os clientes a comprar, planejar uma estratégia de marketing que funcione tende a ser bastante complicado, ainda mais se você estiver apenas começando.
Hoje, além de aprender como montar uma loja virtual, você também deve entender como divulgar seus produtos de forma eficaz. Afinal, tráfego não é barato nos dias de hoje.
Embora plataformas de anúncios como Facebook, TikTok e Amazon sejam ótimos lugares para alcançar os consumidores, preços de anúncios cada vez maiores e o aumento da disputa pela atenção do consumidor são desafios que requerem um uso inteligente do seu orçamento.
Neste artigo, compilamos 18 estratégias de marketing para eCommerce focadas em ajudar você a equilibrar o custo dos seus esforços com o alcance e a eficácia esperados. Use estas estratégias, juntamente com o marketing do Wix eCommerce, como base para gerar mais tráfego e vendas sem estourar o orçamento.
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O que é marketing para eCommerce?
Primeiro, precisamos ter certeza de que estamos falando da mesma coisa. Por isso, vamos começar definindo mais especificamente o termo “eCommerce Marketing”.
Basicamente, o marketing para eCommerce é o processo de atrair tráfego para sua loja online e convencer os visitantes a comprar seus produtos ou contratar seus serviços. As táticas geralmente envolvem uma mistura de três abordagens:
Geração de tráfego — Atrair novos clientes para sua loja por meio de uma mistura de táticas pagas e não pagas (orgânicas), incluindo, entre outros, SEO, marketing de conteúdo, mídias sociais, anúncios pagos e marketing por e-mail.
Otimização de conversões — Empregar estratégias para aumentar as vendas e o valor médio do pedido (AOV — Average Order Value), incluindo personalização, design intuitivo do site e ofertas especiais.
Retenção e fidelização — Manter os clientes existentes satisfeitos com ofertas personalizadas, programas de fidelidade e recompensas para que eles continuem comprando da sua marca e indiquem os produtos por marketing boca a boca.
Qual o objetivo do eCommerce marketing?
Estabelecimentos físicos que oferecem serviços a uma comunidade restrita podem se beneficiar da distribuição de panfletos, investimento em carros de som e até mesmo vender produtos de porta em porta. Essas são abordagens completamente válidas para esse contexto. Porém, se aplicadas em grandes centros urbanos, não terão o mesmo efeito.
Da mesma forma, o mundo digital possui suas próprias práticas recomendadas, tendências, estratégias, tecnologias e outras especificidades que devem ser consideradas por aqueles que buscam divulgar seus produtos e serviços. Assim, o objetivo do eCommerce marketing é utilizar, otimizar e dominar esses fatores para estabelecer uma presença online, identificar um público-alvo, atraí-lo à loja com conteúdos e produtos relevantes, efetuar a venda e fidelizar o cliente para que ele volte a fazer negócios com a marca.
Esse processo se repete em sucessivas iterações, que visam otimizar os esforços de marketing e gerar mais conversões. Assim, o marketing para eCommerce busca alcançar benefícios como:
Aumentar a eficiência de marketing e o ROI.
Entender melhor seus clientes.
Acompanhar e superar a concorrência.
Elevar e aumentar a visibilidade da sua marca.
Expandir o negócio e aumentar a receita.
18 estratégias de eCommerce marketing para testar
Conheça seu público-alvo
Na vastidão do mundo online, pode parecer que tudo já foi feito ou tentado, ao ponto de não existir mais espaço a ser conquistado. Nesse sentido, uma pequena mercearia, por exemplo, teria que competir com uma gigante multinacional com filiais em todos os cantos do país e capaz de realizar envios internacionais.
Felizmente, não é bem assim. Em vez de simplesmente posicionar um negócio contra o outro, a Internet conecta vendedores e compradores que anteriormente nunca entrariam em contato. Dessa forma, o desafio real das vendas online é identificar o grupo, não importa o quão pequeno ou grande ele seja, que realmente valoriza seu produto. Em outras palavras: seu público-alvo.
Para isso, é preciso realizar uma pesquisa de mercado e conhecer seu setor a fundo. Se você estiver na estaca zero, comece colocando no papel o que exatamente é o seu produto, qual problema ele resolve, seu diferencial e quem, em qual situação, estaria interessado em comprá-lo.
Com esse esboço inicial, é possível definir uma buyer persona — um personagem semifictício que representa seu consumidor médio. Ao criar conteúdo, estruturar seu site e divulgar sua marca, a buyer persona servirá como um guia geral para orientar seus esforços de marketing. Conforme você coletar mais informações sobre as pessoas interessadas, mais refinada e próxima da realidade sua buyer persona se tornará.
Se você já tiver um negócio existente e um público consolidado, mesmo que pequeno, sua tarefa será conhecê-los de perto. Realize entrevistas, faça enquetes, observe as métricas das redes sociais, familiarize-se com o comportamento deles e faça testes para ver o que funciona (ou não).
Com o passar do tempo, você terá um público para chamar de seu, o que servirá como base para atrair clientes com perfil semelhante e expandir seu negócio.
Confira nosso artigo sobre como vender online.
Encante seus clientes com marketing de conteúdo relevante
Seja em postagens de blog, anúncios nas redes sociais, podcasts, vídeos ou descrições de produtos, o conteúdo é essencial para atrair tráfego para uma loja virtual. No entanto, para entender por onde começar, você precisa de uma estratégia de marketing de conteúdo coesa que defina seus principais objetivos, prioridades e outros detalhes importantes.
Para muitas marcas online, um blog é um ótimo lugar para começar.
Ele oferece uma plataforma para publicar artigos, guias, análises de produtos ou outros tipos de conteúdo que divulguem seus produtos de uma maneira mais natural e com frequência. Além disso, é fácil adicionar um blog a qualquer site de eCommerce do Wix.
O conteúdo também pode ser gerado pelo usuário (por exemplo, adicionar ao seu site publicações das redes sociais dos clientes) ou por co-branding (por exemplo, colaborar com outra marca para melhorar sua reputação, visibilidade e links de referência, ou backlinks). O objetivo final é estabelecer conexões mais autênticas com os clientes e melhorar sua visibilidade online.
Priorize o SEO
O SEO, ou otimização de mecanismos de busca, é o processo de melhorar o posicionamento da sua loja nos resultados do Google e de outros buscadores para atrair mais tráfego orgânico. Nesse sentido, o SEO para eCommerce é único, pois, além de focar em conteúdos complementares, como blogs, ele se concentra especificamente em fazer com que as páginas de produtos, de categorias e aquelas voltadas a transações estejam bem-classificadas.
Quando feito corretamente, o SEO é uma maneira extremamente eficaz e econômica de atrair visitantes que estão ativamente procurando comprar o que você está vendendo.
As melhores plataformas de eCommerce oferecem ferramentas de SEO integradas para facilitar o processo. O Wix eCommerce, por exemplo, fornece recursos avançados de SEO que ajudam a automatizar (e ampliar) as otimizações nas suas páginas para que elas possam ser facilmente encontradas e indexadas pelos mecanismos de busca. Os lojistas do Wix que aproveitam nossas ferramentas de SEO recebem, em média, 21% mais tráfego.
Reúna (e use) uma lista de email marketing
Quando o tráfego estiver baixo, o email marketing pode ser a faísca necessária para renovar o interesse dos visitantes. O mesmo vale para lojistas que desejam aproveitar tendências sazonais, como o aumento de visitantes durante as festas de fim de ano.
O primeiro passo, é claro, é reunir uma base de assinantes, adicionando a opção de assinar a newsletter da sua loja online. Promova descontos especiais, anúncios de produtos, recomendações e outros conteúdos interessantes.
Com uma estratégia clara de email marketing para eCommerce, você pode reduzir a taxa de carrinhos abandonados, aumentar as conversões e manter sua marca na mente dos seus clientes.
Recupere clientes com retargeting/remarketing
O retargeting, ou remarketing (termos muitas vezes tidos como sinônimos), oferece uma maneira de “reengajar” as pessoas que já visitaram seu site. É uma abordagem relativamente barata e simples de configurar.
Por exemplo, o retargeting no Facebook requer apenas que você adicione um pixel ao seu site. Isso ajuda a criar uma lista de contatos com os quais é possível entrar em contato novamente. Você pode fazer isso por meio de um anúncio no Facebook que chame a atenção para sua marca ou destacando um produto pelo qual os compradores se interessaram antes.
Além disso, o Wix oferece integração com aplicativos como o AdRoll, que ajuda a gerenciar seus anúncios de forma mais eficiente. Os anúncios de retargeting tendem a receber uma resposta muito maior que os anúncios padrão, tanto em termos de cliques quanto de vendas.
Implemente anúncios do Google Shopping
Os anúncios do Google Shopping permitem que você apresente seus produtos nos resultados de pesquisa orgânicos e na seção Shopping do Google. Assim como nos anúncios de pesquisa padrão, é cobrada dos anunciantes uma quantia sempre que alguém clicar no anúncio.
A vasta maioria das pesquisas de produtos é feita pelo Google. Assim, listar seus produtos no Google é uma decisão óbvia. O Google oferece até mesmo o recurso Comprar no Google, que permite concluir a transação diretamente pelo mecanismo de busca.
Os lojistas do Wix podem executar campanhas de compras no Google usando o app AdScale. Isso simplifica o processo de configuração de uma conta no Google Merchant.
Expanda seu alcance com as redes sociais
Os pontos de contato da jornada do cliente no eCommerce estão cada vez mais concentrados nas redes sociais. Porém, em sua essência, elas são lugares para socializar, não para fazer negócios.
Da mesma forma, considere como o comércio social e o marketing nas redes sociais podem ajudar seu negócio a alcançar seu público-alvo e familiarizá-lo com sua marca. Realize concursos com os seguidores. Compartilhe publicações com links para produtos. Faça transmissões ao vivo.
Além disso, não se esqueça de considerar os anúncios pagos. A maioria das redes sociais, incluindo Facebook, Instagram, TikTok e Twitter, oferece opções de publicidade paga que permitem segmentar clientes potenciais com base nos seus interesses, demografia e/ou comportamento.
Os anúncios podem ser um bom complemento às suas estratégias orgânicas, trazendo mais pessoas para sua conta de forma ativa.
Apresente-se a públicos consolidados com o marketing de influência
Depois de entender como começar um negócio, os influenciadores certos podem ajudar você a aumentar a confiança do consumidor na sua marca. Esses influenciadores geralmente têm um grande número de seguidores ou audiências “nichadas”, que valorizam as recomendações e o conteúdo do perfil. Esses públicos podem compartilhar seu conteúdo ou criar conteúdo original apresentando seus produtos (entre outras colaborações).
A coisa mais importante a lembrar é que os influenciadores são criadores por si sós — as parcerias mais bem-sucedidas são aquelas que dão ao influenciador alguma liberdade criativa para apresentar sua marca aos seguidores na língua que eles entendem.
Usar o marketing de influência pode ajudar você a descobrir e selecionar influenciadores que se encaixam bem com seu público-alvo e abordagem de negócios. O influenciador pode até ser um cliente existente (por exemplo, um entusiasta da marca) ou outra empresa que vende produtos e/ou serviços complementares.
Fomente lealdade e compras recorrentes com a personalização
A personalização é, sem dúvida, uma das estratégias de marketing mais eficazes para o comércio eletrônico, pois proporciona ao cliente uma experiência mais fluida e satisfatória.
Existem muitas abordagens de personalização para o comércio eletrônico que você pode experimentar, desde oferecer recomendações pessoais de produtos até enviar emails segmentados. Para ajudar na personalização, utilize dados de compras anteriores para recomendar produtos semelhantes ou complementares aos clientes.
Crie um programa de fidelização
A fidelização de clientes tende a ser subestimada, mas seu potencial de aumentar as vendas é inegável. Um bom programa de fidelidade pode manter os clientes voltando e querendo mais. Você pode, por exemplo, recompensar os clientes por compras recorrentes oferecendo pontos ou créditos que podem ser resgatados por descontos, frete grátis, produtos exclusivos ou outros benefícios.
Os programas de fidelidade também ajudam você a coletar dados valiosos sobre seus clientes, incluindo seus hábitos de compra, interesses e dados de contato. Você pode usar essas informações para segmentar sua lista de e-mails, personalizar campanhas de marketing e criar melhores recompensas para os membros do programa.
Gere entusiasmo com uma promoção relâmpago
Uma promoção relâmpago é de curto prazo (normalmente 24 horas ou uma semana) e oferece descontos significativos para determinados produtos ou categorias. Embora o principal objetivo seja aumentar as compras, essas promoções também ajudam a criar um senso de urgência e empolgação em torno da sua marca, o que pode incentivar os clientes a retornarem à loja mais cedo do que fariam normalmente.
Para realizar uma promoção relâmpago bem-sucedida, você precisará divulgá-la com antecedência (o email marketing é uma ótima opção nesse caso).
Você também deve planejar as medidas de acompanhamento pós-venda, como lembretes de carrinho abandonado ou emails com produtos semelhantes.
Nossos dados internos confirmam o poder das promoções relâmpago, especialmente para pequenas e médias empresas. Descobrimos que, em média, as lojas online aumentam o valor bruto mensal de mercadorias (GMV — Gross Merchandise Volume) em 64.000% quando realizam uma promoção dessas.
Use upsell e cross-sell para aumentar o AOV
Por mais que os termos possam parecer complicados, os conceitos são bem simples de entender. Tanto o upselling quanto o cross-selling podem ser promovidos de forma pró-ativa para incentivar compras repetidas e fazer queima de estoque. O upselling incentiva os clientes a comprar uma versão mais avançada (e mais cara) do produto em que estão interessados.
Por exemplo, uma empresa de segurança privada pode oferecer um pacote básico de monitoramento e fazer upselling para incentivar os clientes a adquirirem o plano premium, com benefícios avançados, como câmeras de segurança e rondas no bairro. Em outro cenário, é possível oferecer aos clientes a oportunidade de comprar várias unidades do mesmo produto (por exemplo, um pacote de cinco meias por um preço com desconto por item).
Já o cross-selling, ou venda cruzada, utiliza a personalização e o histórico de compras passadas dos clientes para sugerir produtos complementares. Assim, se alguém estiver visitando a página de um pacote de cinco meias, você pode sugerir que esse cliente compre um pacote de cinco cuecas para manter as gavetas bem-abastecidas.
Tanto o upselling quanto o cross-selling podem ser aplicados usando as páginas dos seus produtos, lembretes de carrinhos abandonados e emails de acompanhamento pós-compra.
Ofereça um desconto especial
Ah, as campanhas de vendas… Elas são um pilar dos lojistas (tanto físicos quanto virtuais) há décadas. As campanhas, incluindo descontos, ofertas por tempo limitado e recompensas, incentivam compras, impulsionam assinaturas de email e aumentam a fidelidade do cliente.
Felizmente, você não precisa ser um conglomerado bilionário como a Amazon para criar campanhas de vendas eficazes. Você só precisa de um plano e uma abordagem sólidos, conforme explicamos no nosso guia sobre como fazer uma promoção.
Experimente o marketing por SMS
O marketing por SMS permite que você alcance os clientes em um dispositivo que eles não podem ignorar. Existem várias maneiras de usar o SMS, incluindo:
Acompanhar uma compra — O envio de atualizações de pedidos e confirmações de envio por SMS quando um usuário efetua uma compra transmite profissionalismo e facilita a vida dos clientes em relação ao acompanhamento do pedido.
Oferecer promoções e vendas exclusivas — O marketing por SMS incentiva decisões rápidas. Para vendas de fim de ano, ofertas de última hora e até mesmo promoções de aniversário, o marketing por SMS é uma ótima forma de criar um senso de urgência sem incomodar os usuários.
Lembrar os clientes de ações específicas — O marketing por SMS (e notificações push) permite entrar em contato com os clientes de maneira amigável, pessoal e relevante. Informe que o cupom deles está prestes a expirar, ofereça uma oferta diária personalizada ou lembre-os de que eles ainda têm itens no carrinho.
Coletar feedback ou avaliações — A prova social é uma ferramenta incrível para gerar confiança entre outros consumidores. As mensagens de texto podem ser uma maneira humana e pessoal de pedir aos compradores que avaliem suas compras ou serviços.
Encaminhe tráfego ao site com marketing de afiliados
No marketing de afiliados, um parceiro promove sua marca em seu nome e direciona tráfego (e vendas) ao seu site em troca de uma recompensa ou comissão.
Essa abordagem geralmente funciona melhor com profissionais de marketing ou parceiros experientes, focados em gerar uma renda estável com comissões. Os afiliados ideais estão ativos em um setor relacionado ao que você atua.
Por exemplo, se você fabrica e vende brinquedos educativos para crianças, um bom afiliado seria uma blogueira influente especialista no método Montessori que está disposta a apresentar sua loja no site dela. Pense em um afiliado como um parceiro de negócios com o qual você troca valor por esforços de marketing externos.
Como o objetivo dessa estratégia é transmitir credibilidade e gerar confiança, ela pode ser mais produtiva para adentrar um mercado novo ou tangencial. Porém, certifique-se de avaliar cuidadosamente seus possíveis afiliados.
Marketing omnichannel
Todas as campanhas de marketing bem-sucedidas têm uma coisa em comum: elas estavam no lugar certo (e na hora certa). Não adianta ter um bom produto: ele precisa ser visto. Uma segmentação de público incorreta pode fazer com que sua marca dobre esforços para divulgar em redes sociais quando, na verdade, seu público é mais receptivo a email marketing.
Da mesma forma, um cliente que deseja comprar online e retirar na loja pode ficar frustrado se essa opção não estiver disponível. Para evitar esses transtornos e integrar a experiência do usuário em várias plataformas, é usado o marketing omnichannel.
Uma abordagem “omnicanal” busca remover qualquer obstáculo entre o cliente e o produto.
Segundo esse princípio, um visitante deve ser capaz de clicar em um link nas redes sociais, ser encaminhado à loja, colocar produtos no carrinho, fazer checkout pelo app, receber uma mensagem de texto com atualizações logísticas, tirar dúvidas pelo WhatsApp e conferir o código de rastreamento por email sem qualquer atrito ao alternar entre as plataformas. Dessa forma, o alcance da sua marca será muito maior, além de oferecer um serviço personalizado às preferências individuais dos clientes.
Simplifique o processo de checkout
Uma vez que os compradores decidam comprar no seu site, é essencial proporcionar uma experiência que seja o mais intuitiva, rápida e agradável possível. Carregamentos lentos, mensagens de erro e asteriscos na hora do pagamento podem afastar clientes que já estavam prontos para efetuar a compra.
Os consumidores de hoje em dia não usam apenas cartão de crédito ou débito no checkout, mas também carteiras digitais, como as oferecidas pelo Apple Pay e Paypal. Oferecer apenas a versão padrão de opções de pagamento pode limitar a quantidade de pessoas que finalizam a compra. Esse pode ser o fator determinante entre um negócio fechado e o abandono do site por parte do cliente.
Leitura bônus: Como aceitar pagamentos online
Otimize a experiência de compra em dispositivos móveis
Segundo dados da Fundação Getúlio Vargas, em 2023 mais de 249 milhões de smartphones estavam em uso no Brasil. Em 2018, o número de celulares superou o de habitantes. Além disso, o chamado M-commerce vem se tornando a maneira predominante de fazer compras online, com um fortalecimento enorme durante a pandemia. Em um cenário como esse, é justo dizer que a experiência mobile é, no mínimo, tão importante quanto a web.
Mesmo reconhecendo a importância do M-commerce, ainda é comum encontrar sites não responsivos que perdem completamente sua estruturação quando visualizados em telas menores. Isso cria um obstáculo entre o comprador e o produto, gerando um sentimento de frustração que pode levar à desistência da compra e a marketing negativo para a marca.
Por isso, ao elaborar esforços de marketing digital para eCommerce, é importante sempre considerar os dispositivos móveis. O tamanho das imagens, o layout do site, a estrutura dos menus e até mesmo o tipo de fonte devem ser selecionados mantendo a experiência mobile em mente.
Leia também: Melhores templates para loja virtual
Comece a crescer com o Wix eCommerce
O criador de sites de eCommerce gratuito do Wix foi criado tendo-se em mente ideias de negócios para pequenas empresas, buscando ajudar você a aumentar o tráfego sem gastar muito, gerar vendas e fomentar a fidelidade do cliente. Nosso conjunto avançado de ferramentas de marketing inclui recursos de SEO, integrações com redes sociais, ferramentas de ofertas e descontos, e muito mais.
FAQ de estratégias de marketing de eCommerce
Quais são os benefícios do marketing de eCommerce?
O marketing de eCommerce pode ajudar empresas a alcançar um público mais amplo, aumentar as vendas e gerar mais reconhecimento para a marca. Além disso, ele também pode ajudar as empresas a:
Aumentar a eficiência de marketing e o ROI.
Entender melhor seus clientes.
Acompanhar e superar a concorrência.
Expandir o negócio e aumentar a receita.
Como criar um plano de marketing de eCommerce eficaz?
Para criar um plano de marketing de eCommerce eficaz, as empresas precisam:
Definir metas claras. O que você deseja alcançar com seus esforços de marketing para eCommerce? Aumentar o tráfego do site, utilizar estratégias para gerar leads ou impulsionar as vendas?
Identificar seu público-alvo. Quem você está tentando alcançar com seus esforços de marketing para eCommerce? Quais os interesses e necessidades dessa pessoa?
Escolher os canais de marketing certos. Quais canais de marketing são mais eficazes para alcançar seu público-alvo?
Criar conteúdo envolvente. Seu conteúdo deve ser informativo, envolvente e relevante para seu público-alvo.
Acompanhar os resultados. É importante acompanhar de perto os resultados dos seus esforços de eCommerce marketing para determinar o que funciona (ou não).
Quais são as tendências futuras do marketing de eCommerce?
O futuro do marketing de eCommerce provavelmente estará focado na personalização, automação e mídias sociais. Empresas capazes de personalizar suas mensagens e automatizar suas campanhas terão uma grande vantagem. As redes sociais também continuarão sendo um canal de marketing importante para empresas de eCommerce.
Qual é a diferença entre marketing de eCommerce e marketing digital?
O marketing para eCommerce é o processo de divulgar e vender produtos ou serviços online. Ele pode envolver uma variedade de canais, incluindo otimização de mecanismos de busca (SEO), publicidade paga por clique (PPC), marketing de redes sociais, email marketing e marketing de conteúdo. O marketing digital para eCommerce é um termo mais amplo, que abrange todas as atividades de marketing que usam canais digitais, incluindo o marketing para eCommerce.
Por Hanna Kimelblat
Blogger & Growth Marketing Expert - Português
