Como utilizar inteligência artificial para vendas
Atualizado: 14 de jun.
Imagine um mundo em que os processos de vendas não só sejam simplificados, mas também aprimorados com precisão, eficiência e um nível de personalização até então inimaginável. Isso não é um sonho – essa é a verdadeira proposta do uso da IA para vendas em seu site de negócios.
Usar inteligência artificial para vendas não significa eliminar o elemento humano de suas iniciativas. Na verdade, disponibilizar ferramentas de IA para sua equipe de vendas (ou para você mesmo, se for um empreendedor individual) tornará essas iniciativas ainda mais impactantes. Com a IA cuidando de tarefas cotidianas ou que consomem muito tempo, você poderá dedicar mais recursos ao verdadeiro objetivo das vendas: vender.
Conforme percorremos o cenário em constante evolução de como começar um negócio, um aspecto fica bastante claro: aqueles que adotam a mudança são os que moldam o futuro das vendas. É um admirável mundo novo, e a IA está na vanguarda. Vamos explorá-la juntos.
O que é inteligência artificial?
A inteligência artificial (IA) é o campo da ciência da computação dedicado à criação de sistemas que podem executar tarefas que normalmente requerem inteligência humana. Essas tarefas incluem aprender com dados, reconhecer padrões, tomar decisões, compreender a linguagem natural e interagir com o ambiente.
Os sistemas de IA variam de algoritmos simples a redes complexas capazes de emular habilidades cognitivas semelhantes às humanas. Eles têm aplicações em vários domínios, desde saúde e finanças até transporte e entretenimento, e estão em constante evolução para aumentar a eficiência, produtividade e inovação em vários setores.
Como a inteligência artificial para vendas está sendo usada?
A IA está sendo usada para transformar a criação de conteúdo, a geração de leads e a análise de dados no setor de vendas, e isso é apenas o começo.
Gerenciar vendas significa assumir diversos papéis, e esses papéis podem consumir muitos recursos. De acordo com a Salesforce, os representantes de vendas passam cerca de um terço do seu tempo vendendo ativamente, e o restante é gasto em tarefas administrativas e outras não relacionadas a vendas. Enquanto isso, uma pesquisa de 2023, Smarter Selling with AI (vendas mais inteligentes com IA) da HubSpot, relatou que 80% dos experts em vendas afirmam que a IA e a automação os ajudam a fazer seu trabalho, permitindo que gastem menos tempo em tarefas como inserção de dados e agendamento de reuniões (pesquisa disponível somente em inglês).
O uso da IA para vendas permite que você se concentre em atividades de alto retorno, como interagir com clientes em potencial, participar de reuniões de vendas ou aperfeiçoar seus produtos ou serviços para que tenham melhor repercussão junto ao seu público-alvo. Em particular, há nove maneiras principais pelas quais a IA pode substituir ou otimizar algumas de suas tarefas diárias.
Leia também: como ganhar dinheiro com inteligência artificial.
9 maneiras de usar a IA para vendas
Adoramos nos aprofundar e acompanhar a revolução da IA, e é por isso que compilamos uma lista de nove maneiras pelas quais os proprietários de pequenas empresas podem começar imediatamente a usar a inteligência artificial para vendas. São elas:
1. Analisar dados de vendas instantaneamente
Vivemos em um mundo repleto de dados e analisá-los pode ser desgastante, principalmente se você estiver prestes a começar um negócio lucrativo com pouco investimento, lançar uma campanha de marketing ou planejar maneiras eficazes de vender para seu público-alvo. Felizmente, a IA é extremamente eficiente em análises.
A IA divide os segmentos de dados como uma faca afiada corta um bolo em várias camadas. Ela o livra da tarefa de extrair dados, combiná-los em uma planilha complexa e tentar entendê-los. Isso significa que você pode passar mais tempo sendo humano – e vendendo para outros humanos. Alguns dos dados com os quais você deve lidar incluem:
Informações sobre clientes potenciais em sistemas de gestão do relacionamento com clientes (CRMs), plataformas de vendas, planilhas e emails.
Ligações e reuniões gravadas.
Informações sobre vendas de clientes.
Resultados de campanhas de marketing.
Tendências de vendas do setor.
Interações em redes sociais.
Dados de comportamento dos clientes.
Interações com o atendimento ao cliente.
73% dos entrevistados na pesquisa Smarter Selling with AI da HubSpot afirmaram que a IA os ajudou a extrair significado de todos esses dados, revelando insights que, de outra forma, não teriam descoberto. A IA preditiva pode ajudar os profissionais de vendas e os proprietários de empresas a prever com mais precisão as vendas futuras, analisando o histórico do comportamento de compra (esse é um caso de uso que abordaremos logo mais). A IA também pode ajudá-lo a criar estratégias de vendas e marketing com maior embasamento, o que é excelente para impulsionar seu crescimento profissional.
2. Criar conteúdo de vendas com apenas um clique
De acordo com dados recentes da Salesforce, 61% dos experts em vendas consultados (pesquisa disponível somente em inglês) acreditam que a IA generativa os ajudará a vender com mais eficiência e a prestar um serviço melhor. As ferramentas de inteligência artificial para vendas incluem aplicativos de IA generativa, como o ChatGPT, que usa modelos de linguagem ampla (LLM) para gerar texto, ou o DALL-E, que gera imagens a partir de solicitações baseadas em texto. Se você é um proprietário de pequena empresa sobrecarregado e com pouco tempo, pode e deve usar a inteligência artificial para complementar a criatividade humana, gerando ideias e simplificando as tarefas rotineiras de criação de conteúdo.
Por exemplo, o gerador de descrição de produto com IA do Wix permite que os usuários gerem automaticamente conteúdo para a descrição de produto de uma loja virtual. Você também pode gerar textos para newsletters com apenas alguns cliques.
3. Tornar-se um craque em pontuação de leads
O rastreamento de leads, a gestão de clientes potenciais e a organização de todas essas informações são tarefas de vendas indispensáveis, mas que consomem muito tempo. As ferramentas de inteligência artificial para vendas são excelentes para ajudar os proprietários de pequenas empresas a gerenciar o processo, automatizando tarefas manuais rotineiras, repetitivas e sujeitas a erros. Aqui estão alguns exemplos específicos de como a IA ajuda a gerir clientes potenciais:
Coleta de dados: A inserção manual de dados é um dos males necessários do gerenciamento de vendas e esse é realmente um ponto em que a IA pode ajudar. Use a inteligência artificial para preencher automaticamente os sistemas de CRM com informações sobre leads provenientes de diferentes fontes, como formulários da web, email e chat em tempo real.
Pontuação de leads: As ferramentas com tecnologia de IA podem classificar os leads com base nos critérios que você estabelece ou que o sistema atribui. Em seguida, será possível concentrar-se nos clientes potenciais com maior probabilidade de conversão.
Segmentação de leads: Muitas ferramentas de CRM e de vendas com IA têm um recurso de segmentação de público-alvo que agrupa automaticamente os leads em diferentes segmentos com base em parâmetros preestabelecidos, como dados demográficos, comportamento e histórico de compras.
Nutrição de leads: A IA pode fazer o acompanhamento de um cliente potencial depois que ele entra em contato, por exemplo, enviando emails personalizados e automatizados com informações adicionais para mantê-los interessados. Você também pode usar a IA para definir lembretes de acompanhamento e criar conteúdo personalizado para várias personas ou setores de negócio.
Testes de divisão (ou A/B): A IA facilita o teste de diferentes mensagens de vendas, campanhas e ativos criativos para diferentes públicos. Isso ajuda a aprimorar sua abordagem de vendas e pode fornecer dados extremamente importantes sobre o que funciona (ou não) para seus clientes.
4. Prever o futuro
Bem, até certo ponto. Além de automatizar tarefas, a IA fornece previsões de vendas precisas, analisando dados históricos de clientes, condições do mercado e informações externas, como tendências para pequenas empresas e mudanças repentinas na demanda dos clientes. Ela se aprofunda na jornada do cliente, prevendo interações futuras por meio da análise de engajamentos anteriores.
A IA também pode ajudá-lo a identificar possíveis problemas associados à rotatividade de clientes, permitindo que você seja proativo na reformulação de sua abordagem de vendas. No eCommerce, as recomendações de produtos por meio da IA elevam o nível da experiência de compra ao sugerir itens com base no histórico do usuário – basicamente, a IA sabe o que o comprador quer antes que ele mesmo saiba. A IA preditiva ajuda as pequenas empresas a competir com grandes organizações, possibilitando que elas antecipem tendências do mercado e permaneçam ágeis, mesmo quando os recursos são escassos e o orçamento apertado.
Dica: por meio do web analytics do Wix, você tem acesso à análise comparativa com IA no painel de controle do seu site. Esse relatório compara o desempenho do seu site com outros de tamanho semelhante em seu setor. Ele divide os dados em tabelas e gráficos fáceis de entender para que você possa identificar exatamente onde seu site pode ser otimizado.
5. Potencializar a estratégia de vendas
Um dos maiores desafios das pequenas empresas, tanto para as novas quanto para as já existentes, é a criação de uma estratégia de vendas atualizada e que realmente repercuta entre os clientes. Convenhamos, revisar sua abordagem de vendas ano após ano consome muito tempo. A IA pode ser um divisor de águas aqui, ajudando você a:
Entender as preferências dos clientes: Já falamos sobre a capacidade da IA de analisar dados, mas vale a pena repetir. A IA ajuda você a entender seus clientes analisando as montanhas de dados que podem sobrecarregar proprietários de pequenas empresas atolados em trabalho – informações como feedback dos clientes, avaliações de produtos e interações nas redes sociais. A IA ajuda a entender quais mensagens repercutem nas pessoas, permitindo que você crie produtos, elementos de design e mensagens que se alinhem à demanda dos clientes.
Tornar-se mais competitivo: Os insights baseados em IA destacam as lacunas e oportunidades do mercado, permitindo que você se mantenha um passo à frente do seu concorrente de produtos de cuidados com a pele. Se ele ganhar força com a incorporação de baba de caracol em seu creme facial, a IA poderá alertá-lo sobre o aumento da demanda para que você crie seu próprio creme facial de baba de caracol e capitalize a tendência.
Otimizar os preços: Refine sua estratégia de preços com a ajuda da IA, analisando as flutuações do mercado e os padrões de compra dos clientes. Isso não só ajudará você a se manter competitivo, como também fornecerá informações que poderão ajudá-lo a criar sua estratégia de vendas, uma vez que esses dados impactam o posicionamento do seu produto ou serviço junto a leads e clientes potenciais.
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6. Criar personas do público ideal
Para vender de forma eficaz, é necessário ter um profundo entendimento de para quem você está vendendo, e é por isso que criar personas de compradores é tão importante. A IA pode ajudá-lo a criar personas de público-alvo de forma embasada, analisando grandes quantidades de dados oriundos de diferentes fontes, como interações em redes sociais, histórico de compras e visitas ao site. Em seguida, ela pode identificar padrões e comportamentos e atribuí-los a diferentes segmentos de clientes (por exemplo, compradores de alto valor, usuários indecisos, fãs de esportes etc.).
A IA também facilita a atualização das personas, ajustando continuamente suas informações para refletir a evolução das condições do mercado, o comportamento dos clientes em tempo real e as tendências emergentes ou em declínio.
A IA preditiva pode fornecer insights sobre comportamentos e preferências futuros que afetam as personas do seu público-alvo – uma previsão que permite que você mantenha sua abordagem de vendas relevante. Quando a segmentação do público é combinada com campanhas de marketing, as empresas podem criar mensagens que tenham um impacto significativo em cada persona.
7. Descobrir o que os consumidores sentem
A IA é excelente para "escutar os segredos" dos consumidores, examinando e interpretando feedbacks, avaliações e comentários nas redes sociais dos clientes. Ela mede o tom emocional de palavras e frases (por exemplo, ótimo produto, o produto é menor do que parece, muito frustrado etc.) e fornece relatórios e insights sobre como seus produtos, sua marca ou sua empresa são percebidos.
Não se trata apenas de feedback positivo ou negativo – trata-se de entender as nuances, desde o entusiasmo e a satisfação até a frustração e a decepção. Além da análise de sentimentos, as ferramentas de escuta do consumidor com tecnologia de IA monitoram continuamente as conversas online, não apenas sobre uma marca, mas também sobre tendências do setor, concorrentes e muito mais.
Elas capturam o ritmo do mercado, em tempo real, e são outra ferramenta poderosa para rastrear tendências emergentes, identificando possíveis pontos problemáticos e revelando novas oportunidades. Se houver uma conversa crescente sobre um recurso específico que os consumidores desejam (baba de caracol, alguém mais?), você poderá se adaptar rapidamente para incorporá-lo à sua oferta.
8. Interagir com os clientes
As interações com os clientes são uma fonte valiosa de dados e são fundamentais para aumentar a satisfação e criar uma experiência melhor com a marca. A IA pode ajudar nesse processo por meio de vários métodos, sendo estes os dois mais utilizados atualmente:
Chatbots: Os chatbots são um dos aplicativos de IA mais comuns para a interação com os clientes. Eles podem ser integrados a sites, aplicativos de mensagens ou plataformas de atendimento ao cliente para responder a perguntas frequentes, fornecer informações, auxiliar nas compras e até mesmo lidar com a solução de problemas básicos. É como ter um assistente que nunca dorme, sempre tem a resposta certa e pode responder a várias consultas simultaneamente. Mas, mais do que isso, ele é rápido, ajudando não apenas os clientes, mas também as empresas a operar com mais eficiência.
Personalização: Os sistemas de recomendação com tecnologia de IA analisam o comportamento e as preferências do consumidor para fornecer recomendações personalizadas de produtos, conteúdo e ofertas. Isso pode aprimorar a experiência do cliente e aumentar o envolvimento e as vendas.
9. Melhorar a cibersegurança do site
As soluções de cibersegurança com tecnologia de IA usam algoritmos de aprendizado de máquina não apenas para identificar comportamentos anômalos e detectar ameaças anteriormente desconhecidas, mas também para responder a elas rapidamente.
Esses sistemas podem analisar alertas de segurança, correlacionar eventos e fornecer insights para ajudar na tomada de decisões durante um incidente, automatizando fluxos de trabalho de investigação, identificando rapidamente a causa raiz e sugerindo ações corretivas adequadas. Tais recursos capacitam as equipes de segurança a responder de forma ágil, minimizando o impacto das violações de dados.
Benefícios da IA para vendas
É inegável que a inteligência artificial mudou o cenário das vendas de uma forma que somente os fãs de Jornada nas Estrelas e pessoas como o pioneiro em IA Ray Kurzweil poderiam ter imaginado há uma década. A IA oferece aos proprietários de pequenas empresas vantagens que possibilitam competir em mercados altamente disputados e com organizações muito maiores.
Os benefícios tangíveis da IA para vendas incluem:
Controle de dados
Ao examinar os vastos registros de dados de vendas, desde informações sobre clientes potenciais em sistemas de CRM até tendências de vendas do setor, a IA prepara você para agir rapidamente. Assim, em vez de ser um organizador de dados, você pode ser um craque em vendas.
Fazer mais com menos
A automação é a arma secreta dos empresários ocupados. Conforme apontado pela McKinsey, uma grande parte das atividades de vendas, como pontuação de leads, segmentação de público e agendamento de compromissos, pode ser automatizada, deixando você com mais tempo para fazer o que interessa: vender. A automação permite priorizar a construção de relacionamentos com clientes potenciais, refinar seus argumentos de vendas e, por fim, gerar mais vendas com suas brilhantes habilidades de argumentação.
Criar algo a partir do nada
A IA generativa, com sua capacidade de gerar scripts de vendas, manuais e praticamente qualquer tipo de texto, é uma vantagem para as pequenas empresas. Em vez de passar horas elaborando o argumento de venda perfeito, você pode usar ferramentas generativas para criar rapidamente conteúdo atraente, campanhas, insights e até mesmo sites inteiros e, em seguida, usar todo o tempo extra que tiver para tomar banhos de cachoeira e deixar seus concorrentes cheios de inveja.
Cometer menos erros
A gestão de clientes potenciais, um aspecto fundamental e moroso das vendas, é muito mais fácil de gerenciar com a IA. Desde a automação da coleta de dados até a segmentação de leads com base em parâmetros específicos, a IA é a cura para erros de distração. Ela executa várias tarefas sozinha, permitindo que você retorne rapidamente ao trabalho com pessoas e gerencie os leads com mais eficiência.
Olhar para o futuro
Os recursos preditivos da IA são uma ferramenta de vendas incrivelmente poderosa. A IA usa dados históricos para prever padrões de vendas futuros. Essa previsão permite que você seja tão proativo quanto sua mãe sempre quis, enfrentando possíveis desafios, otimizando sua estratégia de vendas e antagonizando seus concorrentes com sua capacidade de prever o que os clientes querem antes que eles o façam, tornando mais fácil alcançar a tão sonhada fidelização de clientes.
Ler a mente das pessoas
Entender os sentimentos do consumidor é uma espécie de superpoder em vendas. As ferramentas de escuta e de análise de sentimentos com IA medem o tom emocional do feedback do cliente para fornecer uma imagem clara da percepção da marca. As pessoas são inconstantes. Ao monitorar continuamente as conversas online, a IA também o ajuda a descobrir tendências emergentes e a adaptar sua abordagem de vendas.
Por Hanna Kimelblat
Blogger & Growth Marketing Expert - Português
