Como criar um negócio lucrativo de clube de assinatura
Atualizado: 28 de ago.
Atualizado em: Abril 2023
Os clubes de assinatura evoluíram muito. Hoje em dia, é mais provável que caixas por assinatura semanais cheguem à sua porta do que jornais. Inclusive, durante a pandemia, os clubes de assinatura se tornaram uma das ideias de loja virtual mais lucrativas da internet.
Segundo análise feita pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o eCommerce irá atingir R$ 185,7 bilhões em 2023. O estudo também aponta que a expectativa para os próximos quatro anos continua alta: o faturamento esperado é de R$ 205 bilhões em 2024 e de R$ 225 bilhões em 2025. Já para 2026 e 2027, a estimativa é de R$ 248 bilhões e R$273 bilhões, respectivamente.
O sucesso do modelo se deve, em parte, a uma fórmula ganha-ganha: os assinantes recebem, além de produtos novos e interessantes, conveniência e economia. Continue lendo para saber mais sobre os tipos de clubes de assinatura que podem ser oferecidos, a melhor forma de decidir se um serviço de assinatura é adequado para você e como montar uma loja virtual.
Dica de leitura: ideias para trabalhar de casa.
O que é um clube de assinatura?
Clube de assinatura é um modelo de negócio em que pedidos recorrentes são enviados automaticamente aos clientes seguindo um cronograma definido. As caixas de produtos podem ser disponibilizadas em uma ampla gama de categorias e preços.
Esse tipo de serviço é especialmente popular entre compradores mais jovens: cerca de 34% dos millennials e 22% dos compradores da Geração Z usam — e provavelmente continuarão usando — clubes de assinatura.
Embora algumas marcas sejam embasadas exclusivamente em um modelo de assinatura, muitos varejistas aproveitam esse serviço para incentivar a repetição de negócios.
Como iniciar um clube de assinatura
Se você acha que um clube de assinatura é ideal para o seu negócio, é hora de começar a planejar. Um negócio lucrativo depende de planejamento cuidadoso, do estabelecimento de metas e gestão avançada.
1. Encontre um nicho
Comece definindo um público-alvo para o seu serviço de clube de assinatura. Você pretende segmentar seus principais consumidores, clientes de uma categoria determinada ou um grupo demográfico específico?
Se não tiver certeza, comece observando seus produtos mais populares ou comprados com frequência. Quem os está comprando? Com que regularidade essas pessoas recompram tais produtos? O que você pode simular por meio de um clube de assinatura?
Além disso, você pode dar uma olhada nos concorrentes do seu setor. Realize uma análise competitiva de outros negócios que estão vendendo assinaturas e identifique qualquer potencial de mercado que tenham deixado em aberto.
É importante obter o máximo de detalhes possível sobre seu assinante ideal, entendendo suas necessidades, motivações, hábitos de consumo, valores, entre outros detalhes. Afinal, um morador de 85 anos de Itajubá provavelmente vai querer uma caixa de alimentos diferente de um hipster de 23 anos de São Paulo. Use os desejos e necessidades de sua persona para determinar a frequência da assinatura, conteúdo da caixa e marcas.
Outras maneiras de entender os desejos do seu consumidor ideal:
Faça uma pesquisa com seus clientes.
Leia as avaliações dos clientes para outros clubes de assinatura – o que as pessoas amam ou não gostam sobre eles?
Identifique produtos de tendência usando as redes sociais ou ferramentas como o Google Trends.
Realize pesquisas de palavras-chave para os principais produtos ou clubes de assinatura em seu setor.
Ideias populares de produtos para iniciar um negócio de caixa de assinatura:
Alimentos e mantimentos: kits de refeições, frutas e verduras (e alimentos orgânicos em geral), café, coquetéis, alimentos para bebês, temperos, bebidas alcoólicas, guloseimas e produtos sem glúten, lactose ou nozes (para pessoas com alergias ou intolerâncias alimentares).
Saúde e beleza: cremes, óleos e produtos para o cuidado com os cabelos, kits de barbear, vitaminas e suplementos, maquiagem e skin care.
Casa e estilo de vida: material de limpeza, artigos de jardinagem, produtos para pets, brinquedos, roupas íntimas e meias, acessórios e kits de artesanato.
Material de escritório: calendários, papelaria, adesivos, tinta para impressora, cadernos e planners/agendas.
2. Crie sua loja virtual
Esteja você criando um novo site ou adicionando o clube a um já existente, verifique se sua plataforma de eCommerce é capaz de hospedar um serviço de assinatura. Falando nisso, vale a pena conferir nosso artigo sobre o que é eCommerce.
Isso vai muito além de templates atraentes – ela deve oferecer suporte a opções de assinatura de produtos, pagamentos recorrentes/renovação automática e fácil gerenciamento de assinaturas. Aqui está um guia rápido sobre como montar um eCommerce e escolher a plataforma ideal.
Crie uma experiência sem igual para os seus clientes - Seu site funcionará como uma vitrine eletrônica e será um dos grandes responsáveis pela credibilidade da sua marca. Prefira uma plataforma de criação de sites com templates de loja virtual elaborados por uma equipe de web design profissional. Dessa forma, você precisará apenas personalizar um site que já está otimizado para uma ótima experiência do cliente, com botões de CTA estratégicos, layouts incríveis, páginas de produto e muito mais. Se estiver trabalhando com um web designer ou colocando suas próprias habilidades em prática, opte por uma plataforma com recursos avançados de design.
Obtenha mais assinantes - Escolha uma plataforma com ferramentas de marketing integradas que o ajudarão a aumentar as vendas das assinaturas. Com o Wix eCommerce, por exemplo, você pode oferecer aos clientes opções flexíveis de compra, como pedidos únicos ou pacotes. Eles também poderão gerenciar suas assinaturas a partir de uma área de membros acessível após o login.
Gerencie o atendimento de pedidos facilmente - Quando se trabalha com esse modelo de negócio, o atendimento de pedidos pode ser agitado. Verifique se a plataforma que você escolheu possui recursos profissionais de eCommerce que o ajudarão a gerenciar todos os pedidos com eficiência. Observe, principalmente, se a funcionalidade de renovação automática de assinatura existe/está disponível. Assim, quando chegar a hora de reenviar uma caixa por assinatura, a plataforma criará automaticamente um novo pedido em seu painel de controle e cobrará o cliente relevante.
Em segundo lugar (mas não menos importante), confira se a sua plataforma envia notificações quando um novo pedido precisa ser atendido. O Wix eCommerce, por exemplo, oferece esses recursos de atendimento de pedidos e um painel de controle integrado, para que você possa gerenciar produtos e pedidos em um só lugar.
3. Alinhe o preço, os produtos e a frequência
Crie os parâmetros para o seu clube de assinatura. Claro, você pode ajustar suas metas e ofertas ao longo do tempo, mas é essencial ter métricas concretas para que seja possível medir seu progresso. Para começar, decida:
Qual é o objetivo geral do negócio?
Você está tentando conquistar um novo mercado ou reter com mais eficácia os clientes existentes? Quer gerar a maior receita possível de forma antecipada ou, talvez, gerar mais vendas na baixa temporada? Priorizando suas metas, você provavelmente terá mais facilidade ao decidir sobre o preço ideal, seleção de produtos, plano de marketing e muito mais.
Por exemplo, se o seu objetivo é valorizar sua marca, você pode optar por uma seleção trimestral de produtos premium direcionados a clientes de alto valor. Para cada remessa, escolha uma embalagem de luxo e inclua uma mensagem escrita manualmente em papel de alta qualidade.
Por outro lado, se o seu objetivo é conquistar novos clientes e aumentar o conhecimento geral da marca, você pode oferecer uma pequena variedade de achados interessantes e baratos, com embalagens atraentes, mas de baixo custo, e divulgá-la principalmente nas redes sociais.
Com que frequência serão enviadas suas caixas de produtos?
Você quer oferecer sua caixa de produtos com uma frequência semanal, mensal ou anual? Isso pode depender de alguns fatores:
Produtos - Com que frequência seus clientes precisam de seus produtos? Quanto tempo esses produtos duram? Para assinaturas de reposição, calcule os intervalos entre os pedidos dos clientes existentes, se disponíveis, para determinar quais intervalos oferecer.
Orçamento - Com que frequência você pode enviar seus produtos, considerando os recursos envolvidos na logística, os custos de envio e o preço da embalagem?
Buzz - Para manter o entusiasmo dos clientes, você precisa encontrar o equilíbrio entre regularidade e exclusividade. Com que frequência você deve enviar para manter-se sempre na cabeça deles, sem deixar de lado a expectativa?
O que está incluído em uma assinatura?
Ao definir o que vender, é importante avaliar qual modelo está sendo oferecido. Se você estiver lançando um clube de assinatura com curadoria, crie remessas que transmitam aos clientes uma sensação de qualidade, valor e essência da sua marca. Um mix de produtos mais vendidos e itens menos conhecidos em uma variedade de tamanhos, cores ou sabores pode dar à sua caixa um apelo de "colírio para os olhos".
Se estiver oferecendo uma caixa de reposição, concentre-se em fornecer a quantidade certa de itens para abastecer seus clientes até a próxima remessa. Quanto tempo dura um kit de barbear? De quantas cápsulas de café os clientes precisam por semana?
Para assinaturas de membros, considere quais vantagens você pode oferecer que sejam práticas e vantajosas. Além de frete grátis ou descontos, você pode disponibilizar consultorias VIP, aulas somente para convidados ou presentes de aniversário.
Quanto custa uma assinatura?
Desenvolva uma estratégia de precificação alinhada com suas metas, expectativas dos clientes e modelo de assinatura escolhido. Clientes de produtos com curadoria tendem a estar dispostos a pagar mais, enquanto as assinaturas de reposição geralmente são orientadas por valor.
Os preços também podem depender da duração da assinatura. Você pode oferecer um pequeno desconto para assinantes que se comprometerem com uma assinatura anual em vez de um plano mensal.
Lembre-se de pensar em como as vantagens se alinham com os descontos existentes e as recompensas de fidelidade que você talvez já ofereça. Por exemplo, se os membros obtiverem 20% de desconto em cada compra, você aplicará esse desconto aos preços já reduzidos na Black Friday?
Sabemos que nenhum comerciante no mundo quer "perder dinheiro", mas descontos podem realmente ajudar a aumentar sua receita ao longo do tempo. Caixas com bons preços têm mais probabilidade de atrair clientes e gerar uma relação de confiança entre a marca e os clientes.
Nem é preciso dizer que, seja qual for o preço em que você chegar, é importante obter lucro. Considere os custos de frete para eCommerce, marketing, embalagem, armazenamento, atendimento e outras taxas associadas ao seu clube de assinatura.
4. Desenvolva um protótipo de embalagem
Uma experiência de "unboxing" é feita do que os clientes veem e sentem quando abrem sua caixa de assinatura. As marcas realmente intensificaram o investimento nas embalagens para eCommerce de uns anos para cá, incluindo embalagens reutilizáveis e encartes de papelão gamificados.
Depois de definir os parâmetros, crie um protótipo para fins de marketing e para servir como uma introdução ao seu clube de assinatura. A prototipagem vai além de encontrar o mix ideal de produtos – você precisa criar e testar todos os aspectos da experiência do cliente. Isso inclui:
Fornecedores - Se você estiver terceirizando itens para suas caixas por assinatura, pesquise minuciosamente os fornecedores e negocie um preço adequado ao seu orçamento. Se ainda não usou os produtos de um fornecedor, peça amostras para verificar a qualidade e entender o que você está enviando aos clientes. Quando você pode garantir pessoalmente os produtos que vende, consegue fornecer um melhor atendimento ao cliente e fazer um marketing mais eficiente.
Embalagem - Quando os clientes abrem suas caixas de produtos, eles precisam ficar encantados. A emoção é um motivador poderoso para a compra, e uma excelente experiência de unboxing estimula o compartilhamento. Considere que tipo de embalagem se adequa ao seu orçamento e ao seu público, se envolve materiais ecológicos minimalistas ou cores vivas e confetes.
Surpreenda seus assinantes: considere adicionar um brinde personalizado com print on demand leve e inesperado na caixa, como um porta-copos, chaveiro, abridor de bebidas ou adesivo para laptop. Essas pequenas surpresas entusiasmam seus clientes os incentivam a divulgar sua empresa. Leia mais sobre o assunto em nosso artigo sobre o que é print on demand.
Logística dos bastidores - Teste sua central de suporte e estabeleça processos para garantir um atendimento rápido e confiável. Desenvolva um plano para lidar com cancelamentos voluntários ou involuntários e consultas de clientes. Considere fazer um teste com amigos e familiares para garantir a qualidade desses sistemas antes de oferecer sua assinatura publicamente.
5. Planeje o atendimento ao cliente
Quando você inicia um clube de assinatura, suas equipes de atendimento ao cliente precisam fornecer um novo tipo de suporte. Antecipe-se às perguntas dos clientes criando conteúdo de autoatendimento, informações relacionadas à assinatura e várias opções de suporte, com o apoio de profissionais bem treinados.
Esclareça suas políticas de envio e devolução, e inclua links destacados em toda a experiência de cadastro. Quais são as suas taxas de envio? Você envia internacionalmente? Quanto tempo após a compra um cliente pode devolver uma caixa? Você reembolsa assinaturas e em quais circunstâncias?
Além disso, prepare-se para cancelamentos inevitáveis com um processo de "desligamento" (por exemplo, perguntando por que um assinante está saindo e/ou sugerindo opções para mantê-lo como cliente). Uma abordagem cuidadosa pode recuperar de 15% a 30% dos possíveis cancelamentos.
6. Lance e promova com marketing estratégico
Quando seu clube de assinatura estiver pronto, comece a promovê-lo via email marketing e redes sociais para gerar leads e direcionar os compradores ao seu site. Considere criar um certo suspense antes de lançar suas caixas. Faça uma contagem regressiva, ou dê pistas do tema da próxima caixa. Em seguida, coloque seu negócio de assinaturas online no ar e comece a aceitar pedidos!
Embora você deva adaptar o mix de marketing à persona-alvo do seu serviço de assinatura, considere estas táticas para ajudar seu projeto a decolar:
Faça promoção cruzada e alinhe o conteúdo nos diferentes canais de marketing. Inclua suas páginas sociais nas embalagens de seus produtos e incentive os clientes a marcar sua empresa em seus posts. Isso ajudará novos clientes a encontrar você e incentivará o engajamento online.
Para atrair seus primeiros compradores e continuar aumentando seu público, execute uma campanha de Anúncios do Facebook. Quanto mais específico você puder personalizar o público-alvo de seu anúncio, melhor será sua conversão.
Incentive comentários em sua loja virtual e páginas de produtos. Isso cria um banco de depoimentos e marketing boca a boca que você pode reutilizar em campanhas promocionais, além de fornecer feedback acionável.
Considere entrar em contato com blogueiros e influenciadores para promover suas assinaturas. Se você construiu uma ótima experiência de unboxing, considere colocar em prática o marketing de influência para promover o seu negócio. Em parceria com criadores de conteúdo, você pode construir a credibilidade da sua marca e expandir seu alcance comercial.
Veja uma lista de estratégias de vendas online e dicas de marketing de eCommerce para mais inspiração.
7. Monitore e ajuste
Agora que suas caixas por assinatura começaram a ser vendidas, revise as metas e métricas que estabeleceu antes do lançamento. Monitore o desempenho cuidadosamente. Analise as vendas, avaliações de produtos e posts sociais para otimizar sua oferta.
Não tenha medo de ajustar seu clube de assinatura – apenas seja transparente com os clientes atuais sobre quais mudanças estão por vir, com amplo prazo para que eles cancelem ou alterem suas assinaturas conforme necessário. Se estiver fazendo alterações como resposta direta ao feedback dos assinantes, informe-os sobre isso.
Após cada envio de caixa, forneça aos clientes um formulário online de feedback para que eles digam o que amaram, o que não funcionou e o que estava faltando:
Colete comentários positivos em sua loja online e páginas de produtos. Isso cria um banco de marketing boca a boca e depoimentos.
Estabeleça atendimento ao cliente de qualidade com formulários e um chat online. Os clientes obterão as respostas e recomendações de que precisam e você obterá mais dados para desenvolver assinaturas mais fortes e desejáveis.
3 tipos de clubes de assinatura
Aqui estão três das principais maneiras de estruturar seu clube de assinatura, com exemplos de comerciantes do Wix.
1. Curadoria
Nesse modelo, as caixas de produtos contêm uma seleção de um ou mais itens com base em um tema, estilo ou preferência do cliente. O objetivo geralmente é apresentar aos assinantes produtos selecionados por especialistas e/ou novos produtos.
As marcas de vestuário foram pioneiras no conceito de curadoria, mas atualmente ele pode ser visto em várias categorias, de vinhos a bem-estar e beleza. A House of Suppliez é um desses fornecedores de produtos de beleza que oferece diversos tipos de assinaturas mensais para que os clientes recebam as últimas tendências no mercado de cuidados com as unhas.
Nas caixas de curadoria, você pode informar aos clientes o que está chegando ou enviar caixas surpresa. Neste caso, é ainda mais importante que o cliente fique encantado ao abrir a caixa, já que ele não sabe pelo que está pagando. Por isso, ao planejar como montar a caixa surpresa, tenha em mente o perfil de seu público-alvo e as tendências do setor – e evite que sua caixa surpresa vire uma caixa de decepção.
2. Reposição
O modelo de reposição oferece aos clientes uma maneira conveniente de repor os itens que eles mais utilizam, como produtos de higiene pessoal, alimentos ou utensílios domésticos.
Por exemplo, iniciar uma caixa de assinatura de grãos de café pode ser uma ótima ideia de negócio para amantes e empreendedores de café. É importante garantir que sua embalagem seja atraente e informativa, com detalhes sobre a origem, notas de degustação e instruções de preparo.
Template de site de clube assinatura.
3. Associação (também conhecida como acesso)
Um modelo de associação tem como objetivo fornecer aos assinantes preços exclusivos e acesso a vantagens.
A Amazon Prime e o Walmart Plus são dois dos exemplos mais conhecidos, mas varejistas de todos os tamanhos oferecem assinaturas pagas para aumentar a fidelidade à marca, o AOV (valor médio por encomenda) e subsidiar o custo do frete grátis.
Por exemplo, a MightyNest, varejista de artigos para casa e bem-estar, combina seus serviços de clube de assinatura com benefícios de associação. Os membros da MightNest recebem frete grátis para todos os itens da loja virtual, além de até 35% de desconto nos produtos.
Prós e contras dos clubes de assinatura
Um clube de assinatura pode soar como algo óbvio. No entanto, existem vários benefícios e desafios que vale a pena destacar.
Vantagem: mais dinheiro. Desafio: custos mais elevados.
Neste modelo de negócio, você pode cobrar uma taxa de assinatura imediata ou incentivar o pagamento antecipado, o que resulta em um incremento saudável em seus resultados a cada assinatura. Melhor ainda, os clubes de assinatura oferecem receita previsível e regular.
No entanto, administrar um clube de assinatura requer planejamento e investimento minuciosos. Ele pode aumentar a complexidade de suas operações, incluindo a gestão de assinaturas virtuais (novas assinaturas, pagamentos atrasados, renovações e cancelamentos) e de logística da loja virtual. Além disso, você precisará elaborar seu plano de marketing e as embalagens.
Vantagem: menos estoque em excesso. Desafio: regras de personalização.
Itens com excesso de estoque que não fizeram sucesso podem ficar mais atraentes se embalados com outros produtos selecionados ou adicionados como um mimo extra para os assinantes. Dessa forma, um clube de assinatura pode ser um meio de manter o estoque em movimento.
No entanto, o desafio potencial vem de equilibrar essas considerações práticas com as expectativas dos clientes em relação a produtos personalizados. Mais de sete em cada dez consumidores esperam personalização sempre que fazem compras online. Essa expectativa pode ser ampliada quando se trata de serviços por assinatura, que visam alinhar os envios aos gostos pessoais dos clientes. Reduzir essa promessa com inventário aleatório pode quebrar a confiança, levando a cancelamentos e a uma reputação manchada.
Vantagem: lealdade. Desafio: rotatividade de clientes.
Os clubes de assinatura geram clientes e receita recorrentes. E ao incluir produtos que os assinantes podem não ter experimentado por conta própria, as caixas ajudam a estimular o interesse por itens novos e/ou mais caros, aumentando o valor do tempo de vida (CLV) dos clientes.
A chave é manter os assinantes inscritos – e é aí que mora o desafio. Mais de um terço dos consumidores cancelam suas assinaturas em menos de três meses, e mais da metade em seis meses. Taxas de rotatividade mais altas dificultam a recuperação dos custos de aquisição e, portanto, você terá que efetivamente diferenciar sua caixa e preço de forma competitiva.
Leitura bônus: como ganhar dinheiro na internet.
Por Hanna Kimelblat
Blogger & Growth Marketing Expert - Português
